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看见好多新入行的做橡胶原材料销售的朋友的帖子,很困惑。, c w* O7 ? G* E8 I5 `7 s% T3 Z
我说一下一个小私企的技术人员接待原材料销售人员的感受。* O: J* R% U2 ?; g8 u
一,有的朋友,不知道自己在卖什么。7 W+ I0 ^4 j2 D0 |1 J/ q, l2 M+ ?
典型案例:
! U4 R% F; g4 _: I, c$ W去年冬天,一个哥们儿要卖我填料土。不到一千目,表面未处理(经过高温煅烧),报价六千多一吨。说实话,不敢用。我要是提议买了你的土我都有大量拿回扣的嫌疑。怀疑是报价六百口误说了六千,看在朋友的份,我反复确认多次,仁至义尽了。) ?& @* f4 t) o6 C" X
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二,话说的太少,和客户交流不顺畅。
/ h7 T% ]+ O, P典型案例A:+ K0 O' k# w6 Z
一个女孩,新毕业,长的楚楚可人。卖促进剂,防老剂的之类的。拿出产品目录来给我看。然后性能介绍不到,一听就是官话,估计是上岗培训前讲师教的。不能她说不对,至少没有针对性。我这里是胶管厂,跟我讲如何做高温短时间硫化之类是没有意义的。而且,就她的产品进行探讨时,语言过少。你始终在诱导她讲话。
: z1 A& ^; Q1 e2 b* T' {0 e, `没办法,想想自己刚毕业的时候,也不容易。我只好,跟她讲了胶管的配方和特点。各种胶管的性能。她的产品那些可以应用于胶管厂,分别可以用于何重胶管。说的她连连点头,仁至义尽了,打发走了。
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$ u* v; h' q, W7 q9 l典型案例B:
+ r& n' g# w& F* g0 T我接待的说话最少的原材料销售人员,只跟我说了5句话。相当经典,分享一下。“您好,您贵姓?”“啊,是X工,兴会。”“这是我们的产品目录”“您对我们的产品有感兴趣的吗?”“很高兴认识您,再见”。感觉这个朋友不是来推销的,是来发传单的。7 X- U& V5 r( ^' m
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三,话说的太多,呈现压倒性优势。有的供应商来我这里介绍他的产品。他说的话/我说的话大于100/1,绝对压倒性优势,而且喋喋不休,没完没了。不举例,这个大家明白的。
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四,我卖的是万能灵药,能治疗百病,而且没有副作用。$ j: Z# M; V9 n; X3 T# x N
不停的建议你使用他们的产品。流动性不好?我们有分散剂和内增塑剂。粘接不好?我们有树脂。耐寒?我们有好的增塑剂。。。
$ n$ Q; q ?% Q* N8 b4 Z报喜不报忧,满嘴跑火车,甚至是胡说八道。
* c3 L X4 l; u/ B例如:带骨架的产品,硬度高,硫化速度快。同时发生了三个问题粘结差,起泡,流动性不好。假如你根我说:你加我们的一份我们的流动剂,同时使用我们的促进剂就能解决这个问题。估计你的话我是不相信的。我会追问你的流动剂是什么成份,作用机理是什么。如果你回答我的东西就是一种石蜡,硬脂酸酯什么的。我就很怀疑了,你的东西加进去,即使分散没问题了,粘接估计变的更糟糕。
5 L1 S, G' O# J' \8 C7 Y0 V如果你先建议我加工过程中尽量避免早期焦烧。或降低胶料黏度,然后调整硫化速度,然后用1份以下你的产品。效果可能就不同。至少我相信你说的话。7 H* B3 h& d$ X. @8 ]( G) E" l
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五,选错主要攻关对象,一个工厂可能新供应商开发归总经办,财务,技术,采购等诸多部门一起负责。这个就不展开了,大家懂的。打蛇打七寸。
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有些朋友说话做事很到位,实在。例如:我们的欢乐宋。有诸多成功之处。说话实在,感觉和他办事你都放心。一些技巧是人家的秘密,我就不分享了。) K: K8 Y, s3 v4 b& r5 {( k
另外,有些朋友拖关系通过一个公司的熟人送样品进来,我对此不反感。但是,送样品的同时附加样品文字说明是必要的。有的人给我的样品让我试验,我都不知道样品是什么。打开一看,淡黄色粉末,只好扔掉了。$ [! E* M6 S! `5 O @9 H4 g
还有时知道产品大体是什么,但是不知道具体怎么用,或许你已经告诉所拖之人了,可是,到了技术部。他只转达了一句话,这个原材料好,什么都好。悲剧了。 |
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