以橡胶技术员的视角看橡胶原材料销售人员

zclbp

看见好多新入行的做橡胶原材料销售的朋友的帖子，很困惑。
4 j3 N% @% L0 x我说一下一个小私企的技术人员接待原材料销售人员的感受。
( |% _0 `# T  f* i+ t! u$ t+ o一，有的朋友，不知道自己在卖什么。
0 {0 g4 u6 Q. V" z; Y. R典型案例：
* [& W) Z* |7 S! P0 `" g% m& {+ {去年冬天，一个哥们儿要卖我填料土。不到一千目，表面未处理（经过高温煅烧），报价六千多一吨。说实话，不敢用。我要是提议买了你的土我都有大量拿回扣的嫌疑。怀疑是报价六百口误说了六千，看在朋友的份，我反复确认多次，仁至义尽了。
$ O5 u) f4 \3 R5 [  K* H9 p, T
9 R5 X* o) C3 m% x, g
二，话说的太少，和客户交流不顺畅。
典型案例A：
3 v9 \. n$ p) e" X# y- Q4 a一个女孩，新毕业，长的楚楚可人。卖促进剂，防老剂的之类的。拿出产品目录来给我看。然后性能介绍不到，一听就是官话，估计是上岗培训前讲师教的。不能她说不对，至少没有针对性。我这里是胶管厂，跟我讲如何做高温短时间硫化之类是没有意义的。而且，就她的产品进行探讨时，语言过少。你始终在诱导她讲话。
' f6 V8 X: w# g* j; D没办法，想想自己刚毕业的时候，也不容易。我只好，跟她讲了胶管的配方和特点。各种胶管的性能。她的产品那些可以应用于胶管厂，分别可以用于何重胶管。说的她连连点头，仁至义尽了，打发走了。

4 |3 t+ `; c3 E& S" L- H. I4 a典型案例B：
! f; ~* z. p& X1 W% r/ A我接待的说话最少的原材料销售人员，只跟我说了5句话。相当经典，分享一下。“您好，您贵姓？”“啊，是X工，兴会。”“这是我们的产品目录”“您对我们的产品有感兴趣的吗？”“很高兴认识您，再见”。感觉这个朋友不是来推销的，是来发传单的。
$ [2 b: @- R8 {8 t: C' R& D6 K) v

三，话说的太多，呈现压倒性优势。有的供应商来我这里介绍他的产品。他说的话/我说的话大于100/1，绝对压倒性优势，而且喋喋不休，没完没了。不举例，这个大家明白的。
. X4 ]+ i: H! a# h. O  {: s# n
# s5 D2 c1 f% h7 E, I
1 N2 q7 n: C$ U8 b( M四，我卖的是万能灵药，能治疗百病，而且没有副作用。
不停的建议你使用他们的产品。流动性不好？我们有分散剂和内增塑剂。粘接不好？我们有树脂。耐寒？我们有好的增塑剂。。。
6 W: r, E; p$ d( G  G+ Y" a  s报喜不报忧，满嘴跑火车，甚至是胡说八道。
  K) {8 @% o! ^- B; u0 l: B9 B例如：带骨架的产品，硬度高，硫化速度快。同时发生了三个问题粘结差，起泡，流动性不好。假如你根我说：你加我们的一份我们的流动剂，同时使用我们的促进剂就能解决这个问题。估计你的话我是不相信的。我会追问你的流动剂是什么成份，作用机理是什么。如果你回答我的东西就是一种石蜡，硬脂酸酯什么的。我就很怀疑了，你的东西加进去，即使分散没问题了，粘接估计变的更糟糕。
, d- Y! y! m% V' v" ?6 ^如果你先建议我加工过程中尽量避免早期焦烧。或降低胶料黏度，然后调整硫化速度，然后用1份以下你的产品。效果可能就不同。至少我相信你说的话。
8 N) I2 z/ Q# T
1 \3 K+ f2 H" n- g$ b
0 S. W' I' x* A( L* N1 p五，选错主要攻关对象，一个工厂可能新供应商开发归总经办，财务，技术，采购等诸多部门一起负责。这个就不展开了，大家懂的。打蛇打七寸。
- i; p% K+ D8 @& l; j' y
有些朋友说话做事很到位，实在。例如：我们的欢乐宋。有诸多成功之处。说话实在，感觉和他办事你都放心。一些技巧是人家的秘密，我就不分享了。
- a" M- |: [- e" I  b另外，有些朋友拖关系通过一个公司的熟人送样品进来，我对此不反感。但是，送样品的同时附加样品文字说明是必要的。有的人给我的样品让我试验，我都不知道样品是什么。打开一看，淡黄色粉末，只好扔掉了。
: c0 o' w! V7 O% Q: P8 Q, q还有时知道产品大体是什么，但是不知道具体怎么用，或许你已经告诉所拖之人了，可是，到了技术部。他只转达了一句话，这个原材料好，什么都好。悲剧了。

hushuguan

哈哈，我也是我也是，遇到好多次了，笑的我不行，和当年的自己一个样子！

lhx0309

有同感，销售人员还是要了解你所卖的产品才好。

zclbp

第8行末尾“然后性能介绍不到”改为“然后性能介绍”

# A3 }, O( _! r& y' s5 E" D另外，不通过非技术人员送样品到技术部，（附带文字说明的同时）附上一张名片也是必要的。

万丈高楼平地起

人家卖材料也不容易，不管买不买给人一个台阶下

陈工

楼主在橡胶厂是真正做具体工作，绝非动嘴不收手的指导级高管，鉴定完毕

qxj111

不是要给台阶，要给做教育训练！
: `6 r, @: ]; R6 }4 }! |9 X# h虽然我们不买帐、但也要让人家长点知识，不能白见咱一回嘛     呵呵呵

平常心

懂技术再销售，有事半功倍的效果！

zhangzhenhuai

到我这推销材料的也不少了，话说真没几个打动我的
9 F# s3 U# B& s比较反感一句话：我之前在哪里哪里做技术，你不懂我给你指导...

hlx5536

现在有的销售公司要求销售员对材料的性能有个一般的了解了。