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看见好多新入行的做橡胶原材料销售的朋友的帖子,很困惑。
3 w7 v ?& G7 P) E我说一下一个小私企的技术人员接待原材料销售人员的感受。+ Q c4 R6 ~ ?5 d
一,有的朋友,不知道自己在卖什么。
3 r8 c" _ u6 j# J典型案例:% i/ B- }+ M/ Z
去年冬天,一个哥们儿要卖我填料土。不到一千目,表面未处理(经过高温煅烧),报价六千多一吨。说实话,不敢用。我要是提议买了你的土我都有大量拿回扣的嫌疑。怀疑是报价六百口误说了六千,看在朋友的份,我反复确认多次,仁至义尽了。
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二,话说的太少,和客户交流不顺畅。, l D* v6 {( [9 I# j
典型案例A:5 K9 ?0 P% f! R& r. p; u- q" v5 c
一个女孩,新毕业,长的楚楚可人。卖促进剂,防老剂的之类的。拿出产品目录来给我看。然后性能介绍不到,一听就是官话,估计是上岗培训前讲师教的。不能她说不对,至少没有针对性。我这里是胶管厂,跟我讲如何做高温短时间硫化之类是没有意义的。而且,就她的产品进行探讨时,语言过少。你始终在诱导她讲话。' d; z9 J$ E e9 Y% z
没办法,想想自己刚毕业的时候,也不容易。我只好,跟她讲了胶管的配方和特点。各种胶管的性能。她的产品那些可以应用于胶管厂,分别可以用于何重胶管。说的她连连点头,仁至义尽了,打发走了。
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典型案例B:
% J1 |: f* F5 w" Q9 ^1 ?$ X我接待的说话最少的原材料销售人员,只跟我说了5句话。相当经典,分享一下。“您好,您贵姓?”“啊,是X工,兴会。”“这是我们的产品目录”“您对我们的产品有感兴趣的吗?”“很高兴认识您,再见”。感觉这个朋友不是来推销的,是来发传单的。
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- H2 q8 u+ i, i) o2 `三,话说的太多,呈现压倒性优势。有的供应商来我这里介绍他的产品。他说的话/我说的话大于100/1,绝对压倒性优势,而且喋喋不休,没完没了。不举例,这个大家明白的。/ N: b4 ]. }& {- Y$ R3 r0 w
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3 i% t, |0 V: X四,我卖的是万能灵药,能治疗百病,而且没有副作用。
8 u9 k. y, G1 V, r) l不停的建议你使用他们的产品。流动性不好?我们有分散剂和内增塑剂。粘接不好?我们有树脂。耐寒?我们有好的增塑剂。。。
9 l- j5 G' u. s$ `% V& j报喜不报忧,满嘴跑火车,甚至是胡说八道。* r+ q3 ^% H% Y1 t0 w8 w
例如:带骨架的产品,硬度高,硫化速度快。同时发生了三个问题粘结差,起泡,流动性不好。假如你根我说:你加我们的一份我们的流动剂,同时使用我们的促进剂就能解决这个问题。估计你的话我是不相信的。我会追问你的流动剂是什么成份,作用机理是什么。如果你回答我的东西就是一种石蜡,硬脂酸酯什么的。我就很怀疑了,你的东西加进去,即使分散没问题了,粘接估计变的更糟糕。. c8 i+ q/ ^4 B; e K- y; }% f3 w- p
如果你先建议我加工过程中尽量避免早期焦烧。或降低胶料黏度,然后调整硫化速度,然后用1份以下你的产品。效果可能就不同。至少我相信你说的话。" b7 H% {3 O( O2 ^+ \
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五,选错主要攻关对象,一个工厂可能新供应商开发归总经办,财务,技术,采购等诸多部门一起负责。这个就不展开了,大家懂的。打蛇打七寸。
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有些朋友说话做事很到位,实在。例如:我们的欢乐宋。有诸多成功之处。说话实在,感觉和他办事你都放心。一些技巧是人家的秘密,我就不分享了。' V8 P2 u3 u* O9 M( T* [& W
另外,有些朋友拖关系通过一个公司的熟人送样品进来,我对此不反感。但是,送样品的同时附加样品文字说明是必要的。有的人给我的样品让我试验,我都不知道样品是什么。打开一看,淡黄色粉末,只好扔掉了。6 S9 m( o% X" U- s; X( t3 ^
还有时知道产品大体是什么,但是不知道具体怎么用,或许你已经告诉所拖之人了,可是,到了技术部。他只转达了一句话,这个原材料好,什么都好。悲剧了。 |
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