[分享]实战销售技巧

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2007-1-12 22:46 上传

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共分八课讲述：
4 R) M! G( x1 {; c, U5 ?1、不打无准备之仗
/ c2 Q! }, |7 U7 o2、巅峰情绪决定巅峰成就
3、开发与挖掘客户
4、与客户建立信赖感
5、维系忠诚客户
6、塑造产品价值
; W+ F$ W3 U7 X- r& c; \7、提出解决方案
8、做竞争对手的分析

确立现代销售理念：
4 h% v+ c  T9 |7 B8 ]" |' [销售员与客户处于相互帮助的位置
艺术性的把自己的思维方式传递给客户
提供给客户所需要的东西，但不一定是他们想要的东西
通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
$ |6 C" f$ |, e7 x协调产品资源、货物运送和服务的活动
2 K0 x: x' Q6 J# D3 M3 Q  z利用个人魅力说服客户去干原来不愿意干的事
客户需要的是解决方案，所以最终提供的是解决方案。
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锻炼健康的心理素质
) x9 Q( ~, Q$ m. f' }所有人都要面对充满矛盾的人生：梦想与磨砺并存；挑战与机遇同在；希望与绝望相伴；快乐与痛苦共生；幸福与苦难并行。
! p0 S8 q: X3 n4 w: f/ [- Z你自我激励过么？
! m3 }) _: x1 C2 H( a一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。
心理学研究表明：人总是试图为自己所做的事情寻找失败的原因；归因理论表明如果人总是为成功寻找理由，那么就一定可以成功


: x0 K/ ?$ O2 |  S& S没有人生来会跳高，方法是后天学来的
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# ~! F$ J8 W3 H# V0 ]人要自信，但不能自大。
9 M: [4 F1 Y) y7 S3 M亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
. Q! `& p+ q* q( ]4 Y" H9 T坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
% }# V6 P1 s/ D6 a作业题：自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？

- f! L+ B% r2 `' [9 \优秀与平庸之间的差距

2 [# L: ?7 ~8 }* V; p应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。
" h3 ]$ J6 E0 O6 Q某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。
: q, ?' g; l1 |5 Z成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。

6 c% t2 y( V- v- C) X, P& b必胜心态
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总是以长期性的眼光看待事情
清楚惟有成为专业顾问才会受到客户尊重
6 Y7 [0 |3 H! P) k$ m把焦点放在如何让客户出现更多yes,而不是让客户说no；
; B, I4 ~& t0 n+ r0 ?知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自己的热情去影响客户
7 k$ {+ d7 ~& I) ?" \知道行动力与拜访量是业绩增长的关键
知道外在的环境不断快速的变动，不断的学习、成长与充实、以有效的提升自我能力是成功的关键
0 u1 I" N9 F0 \3 K知道感觉是成功销售的关键，总是不断思考如何给客户最好的感觉
2 X, i) a; L3 G. g5 [知道客户最关心的人就是自己，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助
知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。
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/ u" P' W' J5 J  D7 r4 L行动力与拜访量是业绩的关键
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5 G+ p2 L8 i# X没有一定数量的客户拜访，是不可能深入了解销售的
: q* w! D; l& b0 ?8 w  l  }" x一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块 。
/ c+ o$ Z% Y2 V9 `因而有人说，早知道最后一锤可以砸开，就没有必要砸前面100下了
5 D6 ~# A# o, y, _问问自己：我们每天最多拜访过几个客户？在这个行业内有几个客户知道你？我们有多少人脉关系？

9 ~' J& l5 L) x4 I5 x如何让自己变得自信？
5 O) d0 w0 f2 z2 @+ I; l1 g  ~' a
; e/ G$ `$ A) k0 s  \$ Y善于学习、扩充自己的知识面，熟悉企业产品特征、熟悉竞争对手产品特征、熟悉本行业的营销诀窍，做一个营销专家。
0 u0 l* W# j5 p" v! n2 l4 g与客户打交道时，要充分表现自己的权威，表现自己的自信
要记住：在同客户打交道时，你是专家你是权威，你所说的话都是对的，要让客户发自内心的信服你，跟着你的思路走；跟着你走，就有持续丰厚的利润
  m6 W! q3 |& T  M复习陈阿土的故事
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以上是我的资料里的部分内容，共计182长PPT，会让你对销售的理解得到升华。
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最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听．
试问哪个女人能不被这种温柔的攻势打动？那个女人可以拒绝这种浪漫？
- g, s) L3 G1 E客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？
* b  w" v2 y, J+ q  a, E  h7 `, }6 ?了解客户的心态，从客户的言谈举止中捕捉以上这些信息，谈话才能有的放矢，服务才能事半功倍
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8 q9 T. d+ u( m. q, F7 Y在学习中进步，只有广博的知识，才会有敏锐的思想
4 H+ m* e$ y+ p1 L1 S2 H注视对方的眼睛，一来读懂对方，二来显示自信
$ I8 D+ Z0 G) e. i学会倾听  推销的原则就是让对方多说，我们听出客户的真正意图，
* {* O; Z. ]& s9 H! i+ q% G推销是用问来推销的，学会引导式的问问题。
5 h- o, G* p) ~* l# V$ e

, n4 j/ \: o$ v; X4 V1、公司历史、经营目标、组织结构设置、权限情况、主要的负责人、公司主要产品和销售情况
+ h- M5 m9 L  N, k1 v2、了解公司产品的制造过程、物流过程以及各产品的用途
% g6 F! D$ R/ V3、了解和熟悉公司产品消费群体的构成、消费方式、消费习惯、消费动机等等
; v- ~/ W; m# w4 l! L' d" c2 _4、了解竞争对手  熟悉竞争对手情况、销售政策和市场份额，产品特点
5、销售技巧培训
6、工作责任和程序
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第一代是备忘录式的时间管理，如何时开会？何时拜访客户？何时撰写报告？
; d  r2 ^) Y6 u第二代强调利用日程表和预约表安排时间
第三代强调应首先确定自己的价值观，然后据此设定长、中短期目标和实施计划，同时导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急
) D! v( U7 |8 R2 T第四代是一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，将做事情的重心从事情的急迫性转移到重要性来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率
& ]  ^$ J5 I7 N' X" H6 f
客户是价格敏感型？更注重利润率？还是更注重品牌？
技术型客户？还是营销型客户？
2 L1 ~* e  G& B/ R注重短期利益？还是长远利益？
9 a7 H9 i, ]" l网络辐射能力如何？新品推广能力如何？
我们是客户的唯一选择？优先选择？可以选择？从未选择

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1、多提启发性和开放性的问题 ，销售员要利用简单有效地发问，能使客户不断地说话，这样我们能够从中获得大量的信息。
3 q/ ?3 T! p, _0 P  `) F2、用问题来引导客户 过于开放的话题往往使客户的话题不着边际，因而要适时使用一些限制性的问题来引导客户
3、销售员的提问能力和销售能力是成正比的，所以一定要尽力提高自己向客户提出关键问题的能力
4、很多销售员没有意识去提问问题，因为他们满脑子想的都是如何让客户去卖自己的产品，而根本就没有想过如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题


( i) G( W2 x$ v2 k+ g! h强烈的参与感    嵌入式管理
对客户的启示性   专家型销售和顾问式销售
托付感    对客户的信任度
/ j: }1 s0 ~* O3 [# Q创造惊喜   爱客户就像爱一个女人一样，需要一点浪漫和偶尔的惊喜
总结：要让客户永远忠诚，就要让他们有参与感，教导他们，信赖他们，让他们觉得有保障，偶尔给他们意外的惊喜，关切他们，久而久之他们就会像女人一样疯狂的爱上你，变成你的忠诚客户
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价格不是客户购买的决定因素

6 `5 X( q6 ?3 R: K6 P% j大多数客户都会抱怨产品价格卖的太贵了，因为总有比我们价格便宜的产品
' [; V. ^- F/ e其实对于真正购买产品的客户来说，高价格并不对客户的购买起决定作用
销售员如果单纯以产品的优点去面对客户对价格提出的意见，就会变成不被客户认可的优点
6 U, ^9 H- ?6 i' M) ^% J正确的解决方法是：忘记产品的优点，紧紧围绕客户是如何判断价值以及他为什么认为产品价格高的因素展开讨论，只有这样才有可能获得成功。

精彩的内容还有很多，不一一复制了，还有一百四五十张片片呢，喜欢的朋友就给点支持！

dada729

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胶大

谢谢楼主，我购买了看看，正好需要。

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daming1981

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