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发表于 2007-1-12 23:51:16
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共分八课讲述：5 S% Y- ]- R4 C
1、不打无准备之仗
, ~- l5 i+ }$ o* |( P4 t2、巅峰情绪决定巅峰成就3 Y+ H9 n; U& ~, q7 v& Z$ G/ @
3、开发与挖掘客户
. P2 T, J* c- q% @$ Z! N4、与客户建立信赖感* ]1 k: w$ w2 J# p3 D% ]/ N( h
5、维系忠诚客户
! W* }0 B* n' o8 v# g6、塑造产品价值1 e, j0 B; ?1 U: b; n1 I. \
7、提出解决方案; N8 X* o+ [7 @6 j
8、做竞争对手的分析% t0 R0 U7 c# H; y6 U
$ V! [9 W8 D0 O* j/ v5 W; W确立现代销售理念：
9 @# A1 r K) w: G. Q0 a* a4 U p销售员与客户处于相互帮助的位置
1 H. p$ b/ [6 f( u2 C6 |2 M艺术性的把自己的思维方式传递给客户
9 w) l4 ^& p/ g- O8 L提供给客户所需要的东西，但不一定是他们想要的东西- ]# [. O" W# k
通过估量客户需要来促进业务的创造性活动6 H" Q4 r& ?: l% v; C/ k3 V$ F
协调产品资源、货物运送和服务的活动; E. X2 @ z' q8 b, Q1 ]
利用个人魅力说服客户去干原来不愿意干的事
+ A! r, Z; @9 T; P* O* _客户需要的是解决方案，所以最终提供的是解决方案。
; ~& H. _) U! C4 g/ ^) @
# S4 I) ^0 B8 b7 ^5 V. T) O6 G# u% ~- }9 e+ t
锻炼健康的心理素质
+ X6 B, l; q& |" \& y, G所有人都要面对充满矛盾的人生：梦想与磨砺并存；挑战与机遇同在；希望与绝望相伴；快乐与痛苦共生；幸福与苦难并行。5 b. M- v) Z+ T- Z
你自我激励过么？
' z8 ]) @, x- ^6 k3 Q s' w& s5 _一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。
: F9 `" d0 U1 ^8 u9 ^$ C# g心理学研究表明：人总是试图为自己所做的事情寻找失败的原因；归因理论表明如果人总是为成功寻找理由，那么就一定可以成功
7 c" K! Z4 |# T: l$ J% y( U
. \3 s' i; ?0 g% i8 a) h' Y3 w; E% k7 c: T. A* O( ^
没有人生来会跳高，方法是后天学来的
5 y! Q) o* W3 T; J5 }, j
$ X/ S$ f5 O9 c人要自信，但不能自大。
4 ~: S# n# S X5 U* U/ F亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
' ^' }$ `4 |" V$ P, P. ?) ^坚持创新，使你进入竞争最少的领域。- X1 f2 s# B: X% V. U( v5 b
作业题：自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？6 @: Y+ ~7 D; U
$ ]; h: k3 F' m7 k
优秀与平庸之间的差距' u# h: K0 B: i% f
& p" V& h2 U0 M/ c/ o应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。
3 z4 N# }7 y; J( n) s# w j某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。
/ x+ ?. p j" d9 E* Z, S" x成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。 % n% f4 b i/ \8 X8 n
; }* I$ E: I1 b* p( {
必胜心态3 Q8 Q# P0 [4 V: a$ e* \ J
5 V7 g" k8 i% H% y. C+ Z: g总是以长期性的眼光看待事情/ n m- D6 c% k- W w
清楚惟有成为专业顾问才会受到客户尊重8 L4 E( F! G( Q; d% B
把焦点放在如何让客户出现更多yes,而不是让客户说no；
/ j$ x) R- i$ T4 g知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自己的热情去影响客户4 E5 K+ u. L2 \* L V! \& e& g6 D
知道行动力与拜访量是业绩增长的关键. t3 g+ z! [1 o8 K- [- ~
知道外在的环境不断快速的变动，不断的学习、成长与充实、以有效的提升自我能力是成功的关键
7 y& t" L/ n4 T: F: T! G7 k; ^知道感觉是成功销售的关键，总是不断思考如何给客户最好的感觉- @, y& T D& |2 `# N/ c4 s
知道客户最关心的人就是自己，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助
/ A0 ^9 g3 y ]/ u8 J6 W7 P知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。6 B# @$ E9 t6 {/ ]# |
; o* e" D( I* w+ X行动力与拜访量是业绩的关键
" C$ n. \# [% u g' Q" J/ m2 Q; B j" l; r# C6 O
没有一定数量的客户拜访，是不可能深入了解销售的
# y, I u: E4 t7 o) y一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块 。
: ^/ L) g7 I f因而有人说，早知道最后一锤可以砸开，就没有必要砸前面100下了
( U5 K9 U8 e; {) H问问自己：我们每天最多拜访过几个客户？在这个行业内有几个客户知道你？我们有多少人脉关系？. T7 ?) V% g& O( x4 t+ U5 k
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如何让自己变得自信？' g; ~4 H2 q. T2 T; q: P: l0 _1 J
N k& T7 x3 }, B. E
善于学习、扩充自己的知识面，熟悉企业产品特征、熟悉竞争对手产品特征、熟悉本行业的营销诀窍，做一个营销专家。) Z) T+ ?- `9 j2 r! e
与客户打交道时，要充分表现自己的权威，表现自己的自信' y( t9 L5 q, ^# U
要记住：在同客户打交道时，你是专家你是权威，你所说的话都是对的，要让客户发自内心的信服你，跟着你的思路走；跟着你走，就有持续丰厚的利润
6 Y. @" `+ I$ Y' k8 a2 B复习陈阿土的故事
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; a/ R: [( ]7 Q4 W
7 Z" p0 ]& G+ Z0 N1 l Z; m2 F以上是我的资料里的部分内容，共计182长PPT，会让你对销售的理解得到升华。
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