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前期沟通 B公司在网上找设备供应商的时候找到斗士油压的，我和他们简单沟通了之后了解到：B公司是做汽车塑料件的，厂里有20多台注塑机，橡胶件是向附近的供应商采购的，他们将橡胶件与他们生产的塑料件组装后，一起卖给客户。他们现在碰到一个问题：供应商提供的橡胶件寿命不稳定，影响客户对他们的评价，因此B公司刘总决定自己做橡胶制品。; d6 k$ `5 V z, C
我和他们沟通之后，让他们先寄了几款样品过来。是一款Y型圈，放在活塞中，Y型圈的一边是油，另一边是空气，Y型圈的作用就是让油和空气隔开。B公司现在碰到问题就是Y型圈寿命不足，在用了几万次之后，就会漏油，而客户要求是20万次，远远没有达到要求。刘总为这个问题很是头痛。了解到产品的问题后，我抽个时间，去拜访刘总。
7 u( _) O2 ?& s5 T$ r刘总台州人，说话铿锵有力，身上透着一股台州商人的精明强干。简单寒暄后，我给客户分析：Y型圈的寿命短是因为致密性不够的缘故，因为一般来说致密性越好，Y型圈的寿命就会越长，而致密性与Y型圈成型时的注射压力有关，注射压力越大，致密性越好。刘总原来采购的Y型圈都是用模压机做的，靠机器压制成型，压力也就20-25MPA，如果选用斗士油压的注射机，注射压力可达200MPA，相当于原来8-10倍，产品的致密性会更高，寿命也会更好。
. K: |1 P0 |$ |* ~) v5 T对于这个分析，刘总也非常认可，所以他才会找注射机的供应商。刘总现在遇到了第二个问题：斗士油压能否提供橡胶模具？刘总找过很多注射机的供应商，国内国外的都有，大部分都是只提供设备，不提供模具的，只有一家外资企业可以提供模具和设备，但是外企的价格又是刘总无法接受的。后来刘总也是从别处听说斗士油压可以提供模具和设备，才找上门来的。: [# ]8 C7 i- ~2 v9 L
我给刘总解释：斗士油压的老板蒋总，最早就是做橡胶模具的，后来在93年成立无边橡塑做橡胶制品，再到08年成立斗士油压做橡胶注射机，蒋总在橡胶这一行做了30年，什么模具，配方，设备，工艺他都做过。所以斗士油压现在可以给B公司提供交钥匙工程：将注射机，模具，冷流道和橡胶工艺全部做好，刘总到时只要找个硫化工过来就行了。0 U' o+ F0 j* e8 g
和刘总沟通了一下午，对斗士油压各方面的能力比较认可，也觉得比较适合B公司目前的状况，就让我回去做一个Y型圈的交钥匙方案，刘总再抽个时间去斗士油压看看。$ ?$ j$ S+ A2 K: P
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两套方案 根据刘总的要求，我们一开始选择了最常用的100T机器，16点冷流道和16腔模具，模具不开飞边槽，产品没有飞边，浇口在Y型圈的圆心，使Y型圈各个方向受力均匀。预计8小时可以做180模，一年产能260万件，综合材料浪费，电费，人工费，设备折旧费，单件的生产成本在0.12元。方案交付后，刘总一直没反应，打了几次电话，刘总说他在北京，要下周再回来。
, B* n5 ?9 N9 ?. V3 y* n7 Z等了一周时间，再给刘总打电话，询问方案如何，刘总说：“这个方案太贵了，不适合。”
# I1 c6 l) {; `7 h; l我和刘总解释：”这个方案最终生产成本是0.12元，虽然一开始投资有点大，但是后续的费用会减少很多，总的来说还是很划算的。”
* u2 b7 _- w* k8 G6 c, @3 r+ c刘总说：“小王，你没明白我的意思。斗士的机器是好机器，我们也愿意投资，只是这套方案不适合我。”
, E5 |2 }/ _0 Y: c+ O- Z( G1 c我：“刘总方案哪里不合适呢？”
6 `$ J- o* P4 t5 u0 j刘总：”这款Y型圈，我们一个月采购量在5万左右，一年也就60万，你一台机器产能在260万，也就是说三个月产品就做完了，还有9个月机器得空着。“& n% d* E; s j5 J
我：“那我再给你做个方案吧。”
$ n0 ?$ s# ?4 E5 c% K' }2 l3 L p第二套方案我选用了40T机器，4点冷流道，4腔模具，预计8小时可以做180模，一年产能64.8万件，单件的生产成本在0.32元。' @, u) M, h: N% G
对于这套方案，刘总说：“单件成本太贵了，我还不如向供应商采购呢。”- l6 N0 y# w/ [
我：“两套方案各有优劣，第一套方案呢生产成本低,但是产能太大，，第二套方案呢产能小，但是生产成本高。”1 ?. }) K, M6 K$ E& I! ^1 h% p1 {( h G
刘总:”是啊，我再考虑考虑吧。”8 @: a$ l4 D% ?+ }3 _
给刘总打了几次电话，刘总都说再考虑考虑。谈判陷入了僵局。- o5 Q# L* B6 I3 Q7 m5 v
我将B公司目前的情况向蒋总做了汇报，蒋总想了想，问我：“B公司除了Y型圈，还有别的产品吗？”3 N' e0 S" V: Y$ b3 U
我：“有啊，大大小小的有20多类，而且规格都差不多，直径都在20到35之间，每一种量都不大，都是密封圈。全部加起来一年差不多有500万件”1 k% Y5 p& T( n% H. z1 T$ v
蒋总：“这样可以把他们所有的密封圈用一台机器做起来。采用模架不变，模芯互换的技术，用一台100T的机器可以把所有的产品都做起来。”
Y6 ^4 X* ?9 p A蒋总说的模架不变，模芯互换的技术是将模具的型腔的浇口定位尺寸保持不变，针对不同的产品，更换不同的模芯，因为浇口定位尺寸不变，所以冷流道也没必要更换。可以节约大量的投资。
# c( s/ r R- a: ?# @9 Y7 Q2 E我把蒋总的这个想法和刘总说了之后，刘总觉得可行，让我去他们公司一趟。7 e3 U/ V9 x" U$ r3 g6 H3 _
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无飞边和自动化 第二次来到B公司，刘总穿了身运动休闲的衣服。寒暄完毕后，刘总说：“我比较了两款方案，还有我们目前的情况，如果100T机器能够把我所有的产品都做起来，我觉得是可行的。” 我：“肯定没问题的，最大的Y型圈直径35在100T机器上做16腔都错错有余了。” 刘总：“那行，现在第二个问题啊，你说你们的产品是可以做到无飞边的，也就是说产品从机器里出来，我不需要修边，对不对？ 我：”是啊，我们的无飞边模具已经做了一年多了，给很多家客户配套过。“ 说着我拿出电脑，给刘总看了几个无飞边模具的视频。 看了几个视频后，刘总问我：“既然已经做到了无飞边，能否实现自动化，用机械手把产品取出来。因为以后人工肯定会越来越贵，我要想办法把人减少。” 我：“可以实现机器人操作，不过费用和交期会很长，因为我调试机械手需要很长的时间。” 刘总：“要多久” 我：“至少半年要的吧。” 刘总：“这么长！” 我：“橡胶的自动化不好搞，目前国外也很少做到全自动。我们可以先做到半自动，比如把Y型圈从模具中顶出来，然后工人去拿一下。想一步做到全自动还是比较困难的。” 和刘总谈了两个多小时，对斗士的方案基本满意，剩下的就是谈价格了。 胶料分析 经过两周的讨价还价，和B公司的合同算是签定下来了。设备和模具在有条不紊地进行着。两个月后，设备模具组装完毕，我通知B公司，让他寄点胶料过来调试工艺。收到胶料后，负责调试的陈工跑来和我抱怨：“客户寄的什么胶料啊，根本做不出来！”8 M+ i6 }9 Y6 C; H4 n/ k
我：“怎么回事，为什么做不出来？”& m6 o1 V; U9 s Q
陈工：“很容易焦烧，T10时间太短了，他们是不是拿模压的胶料给我们了。”) A! W- K( P9 f+ K
我：“你拿点胶料给无边橡塑的实验室，让他们做一下硫变。然后我再和客户确认一下。”0 R% L9 ]& w$ {, f5 X
拿到硫变结果后，我拍了个照片用微信发给刘总，然后建议刘总将胶料配方改一下，将T10时间加长。刘总回复马上处理。
# K A1 _6 B7 ?- U0 q& E收到B公司的新胶料，经过三四天的工艺调试，达到当初设定的8小时180模的目标。
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/ d( C! z* Z9 F0 F9 f" o验收结果 验收的时候，刘总说：“我们是做塑料的，没做过橡胶，原来我准备用9个月到1年的时间把Y型圈做起来，和你们一合作，没想到3个月就做成了。”
3 o& m9 n$ U5 T3 J6 m) S我：“是啊，如果你自己做，光买一台注射机还没用，你还要找模具，胶料，冷流道，还要自己调工艺，中间会碰到很多问题，万一产品做出来不好，到底是模具问题呢，还是胶料问题呢，还是机器问题呢？还不如让我们打包解决。”0 e) u @- H d: y0 q& g
刘总：“是啊，B公司原来采购一个Y型圈要0.7元，现在算起来，总成本0.2元不到，降低了71%。现在一台机器只完成一半的产量，我还需要一台机器，小王你把合同拿过来，我再买一台。”" }5 c' b8 d+ D: N, J
我：“好的，谢谢刘总支持。”! F9 a+ ^5 L9 N- h
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