如何做好一个橡胶销售员

baozang

　　销售终端，简单来说，就包含三个元素：橡胶产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品橡胶公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在橡胶公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？

　　一、了解橡胶公司

0 l& e3 P3 d- n5 {8 H# q　　橡胶公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对橡胶产品的信任。销售人员了解橡胶公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对橡胶公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解橡胶公司包括：橡胶公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和橡胶公司领导（经历、荣誉）等。
6 H+ d" U2 |7 T4 m, Q9 i' n
　　二、了解橡胶产品

# f" H/ z& R* ]5 f, S- w( I　　橡胶产品知识就是推销能力，橡胶产品技术含量越高，橡胶产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“橡胶产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：
. A9 }# a6 R! {5 S
　　听--听专业人员介绍橡胶产品知识；
% s; T' A! g" Q* K; a8 J: I& R
　　看--亲自观察橡胶产品；

. z7 N8 n2 R& s0 U　　用--亲自使用橡胶产品；

  o# Q/ z* {3 q9 t　　问--对疑问要找到答案；

* {$ @" W1 F" d& {: i　　感受--仔细体会橡胶产品的优缺点；

$ {8 K0 |, ~. l2 t　　讲--自己明白和让别人明白是两个概念。

. F% m  W7 b# _' z! k$ ]4 o7 |　　更进一步，销售人员要在了解橡胶产品的基础上做到：

　　A：找出橡胶产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你橡胶产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你橡胶产品的理由，就无法打动顾客。

　　B：找出橡胶产品的优点和缺点：找出橡胶产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出橡胶产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲橡胶产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。

　　在实践中存在的问题是：一些销售人员对橡胶产品了解的越多，就对橡胶产品的缺点认识的越透，而对橡胶产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。
' B, E/ v9 v( }: v0 W7 j0 k
( d0 @- e0 p# v9 @5 h　　三、信赖橡胶产品

　　在了解橡胶产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的橡胶产品的优点，相信自己的橡胶产品就是个好橡胶产品,能给消费者带来好处的橡胶产品，一个值得顾客购买的橡胶产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。

1 U, q0 P, ]* N, `) g, q# y　　可以说初级销售人员知道橡胶产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解橡胶产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解橡胶产品的基础上信赖橡胶产品。

! v# e3 Q( @% g　　四、了解竞争品牌情况

5 m/ T2 {4 l1 Q9 h* Q0 l　　顾客往往会把销售人员推销的橡胶产品与竞争品牌的橡胶产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：

2 [6 G3 F" T2 P　　品种：竞争品牌主经营橡胶产品是什么？

- X, W2 i, D7 X+ Y' }  x' N　　为招揽顾客而展示的销售橡胶产品是怎么样？

9 b- F) |7 |/ l# n" ?/ E$ Z　　主要卖点是什么？

　　质量、性能、特色是什么？

　　价格如何？

　　与本橡胶公司同类橡胶产品的价格差别？

* c5 A- @2 d( A) X　　是否推陈出新？

　　陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？
' t9 }7 [4 C+ e
  }% g4 i! R+ a" I( q　　促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）
# q& {4 V0 @2 Q8 r; C; U. e9 v
2 r/ H8 ~' m( B' l+ x　　和促销宣传（降价的POP广告好不好？）

- i$ ]; u% N) q# l% ~, P　　销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？
5 L* \8 P1 W+ b+ c9 H+ J1 X
　　橡胶产品介绍是否有说服力？

　　有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？

　　成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。

! C* i( M4 N  p  }! L* @# F  @　　销售人员要从不同的角度把你的橡胶产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。
% U4 t/ R6 _- k" \( t- K
　　五、对价值的综合判断

, L* j) H# h, ^, U, p" |　　（1）价值最大化--这是超级销售人员的宗旨
8 W' x1 M3 A( T' d, \
　　一个“专家级”超级销售人员的标准：
# O  }. j* z% i. \
　　★橡胶产品的专家

+ Y: \6 K, O- Y: a: y　　★橡胶产品消费者专家

, a  j" X4 ~; D( a& ]7 S　　★橡胶产品市场专家

　　★橡胶产品演示专家
( Q+ {7 k9 v) `8 ?
5 f8 t2 A3 t2 w+ X5 M　　★橡胶产品导购专家
7 n3 i; t9 m. l  X1 a8 _# c
　　（2）对橡胶产品价值的综合理解

　　一个橡胶产品的价值不仅仅是橡胶产品本身，还包括：
; d( u: H, n# A$ t% h3 O2 n0 \: s
1 o" X: ~- T. V( `　　★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；
1 ?9 |) Y  K7 y+ w2 W+ A
　　★赠品价值
) b7 u. h# q* u, S% i) A
/ K3 F& e# e" N! n　　★服务价值
7 ]9 j6 \' O' E0 ~
: I9 a7 A. q' I/ J, n9 k　　★使用寿命的延长带来的附加价值。
9 Z, |6 _! s* Q6 D4 j  r; C
　　即：

　　橡胶产品的价值=品牌的价值+橡胶产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值
9 j' R/ Z( C$ b" ~2 n, t
　　六、销售过程归纳
6 t+ i) B6 Q' d$ N
　　★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。
: |  A# q7 j0 t' q& X
　　★销售橡胶产品功能的价值：这个是橡胶产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本橡胶产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。
  x0 W' A0 X6 l% t
) K0 x8 b6 L* a7 d; n1 c5 q! z0 U　　★销售橡胶产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的橡胶产品正是针对选购的要点进行研发的；
) e: r* R, X" N) S' ]
　　★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。
! o- H$ s) Y  U# M
　　善于总结
: p2 T" r0 J# l8 \2 K6 X( D& K6 r; q
　　实践--经验--思考--理论--总结--目标--实践
( I* b0 z/ i" t, E" w/ L7 R
% J, a* x! V3 E: O% x　　总结销售：以销售为依据，做好销售目标
/ b% w, c8 ?! Y5 ~" ~' L" d& V. D
　　总结失败，以失败为警钟，收获重新提高
9 V7 z+ @2 h$ G7 c  }$ E3 X. ]
　　总结得失，有得有失才能有收获。

技术交流

资料不错，谢谢分享！

HFL889889

好资 料，销售必看。

清客

不错的销售总结！

zjseasky

学习了！！！！！

LionKing

看上去是原创的，
$ h: B& B2 e% M7 B9 U0 ?很多地方讲的和本人多年体会不谋而合。
0 @. Q$ X! _- z: P# r) J7 o# n
其实不止是橡胶，
0 ^2 ?* P% u& q% c3 n- j很多化工材料都些销售的技巧或者说做人做事方法都相通的。

5 }, ]8 E( B7 D  I当然销售行为是和代表客户层面和部门的人一起打交道、一起做长期合作，
0 Q9 D3 H6 P* `+ o. g; @所以促进客户的信任度、认知度乃至彼此的感情、交情也很有帮助。

fsm0331

新人学习中，谢谢分享。。作为橡胶销售新人，能看到这样的启发。。真的很不错。

凌云

不错。

wangshui

学习了。

ws7251609

我看看啊啊
( [8 E* j* M; |2 d9 M0 ?, c原文来源：橡胶技术网 http://bbs.sto.net.cn/thread-142776-1-1.html