重卡经销商开拓新市场 找准车型很重要

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重卡经销商开拓新市场 找准车型很重要
在重卡行业新平台、新产品层出不穷的今天，特别是重卡企业对平台切换、技术升级越来越重视，新产品的市场推广之路也有了不同。对于新平台产品的各种细分车型，重卡经销商不再采取以往粗犷式四面撒网销售方式，而是针对各平台产品的特征、区域适用程度等考虑来展开分层级、有指向性的销售工作。近日，柠檬茶座邀请了几位在新产品市场推广方面富有经验的重卡经销商，请他们谈谈如何进行新产品的细化推广。

邵 鹏：上汽依维柯红岩青岛销售服务中心、青岛理想汽车销售有限公司总经理

9 _0 V' ?2 i+ L; {8 `/ D& ?1 ~& g/ s王先斌：常州森铃汽车销售服务有限公司经理，东风柳汽经销商
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0 S: E) ~. _+ i) E陈志坚：广汽日野广州银鹏3S店、广州市银鹏汽车贸易有限公司总经理

4 `; l* |' Z- {4 H" `6 S. y主持人：上汽依维柯红岩杰狮、广汽日野都是相对较新的产品，柳汽M7更是刚刚在今年上海国际车展上亮相。到目前为止，这些新产品的销售情况如何？具体到细分车型的话，以哪种车型销售居多？
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+ _+ s6 k! r6 ]2 Q0 b邵鹏：上汽依维柯红岩杰狮在青岛地区的销售工作正处于上升期，经过2009年的市场预热和打基础，以及去年市场销量快速提升带来的规模效益，青岛用户对杰狮的认知和认可程度越来越高，市场销售局面逐步打开。

. I* B3 x. \2 P( p- y* m+ b& \从销量上看，2010年我们公司的杰狮销量在全国排行中位列第二，今年前8个月已经基本和去年销量持平。具体到车型，在青岛地区，杰狮的混凝土搅拌车、牵引车的销量都不错，自卸车也在逐步推向市场。

王先斌：在我们地区，柳汽今年上半年销售了40多辆，全是载货车，而去年同期销售了80多辆。
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, P  z1 ~4 j, i( y( q) C$ f) T至于新产品，从2009年下半年我们开始试销柳汽霸龙609，2010年开始大面积铺货。到目前为止我们还没有销售柳汽M7，也没有接到厂家关于销售M7的通知。

6 ?$ q2 h  b8 y- \* s) z' u陈志坚：今年我们销售的都是牵引车。

( q8 t% ]9 a9 `' z主持人：为什么这几种车型占到销量的比重较大？我们知道，每一款产品系列都细分为牵引车、自卸车、载货车和专用车等多种车型，每种车型适应的市场和其自身的优劣都有所不同。在推广新产品的细分车型时，经销商是如何把握市场对细分车型需求的？

# T, w# y6 _7 N2 i邵鹏：推一款新产品，尤其是像杰狮这样的具有很高技术含量、代表着一定发展方向的产品，不能盲目，一定要找准企业、产品的市场定位以及与用户诉求的契合点。拿在青岛地区推广杰狮来说，我们率先推广的是混凝土搅拌车。混凝土搅拌站一般都比较有实力，容易形成批量购车，同时也比较容易带来示范效应。

$ k: R5 Z9 K2 G与此同时，青岛的港口物流很发达，尤其是集装箱运输需求比较明显。在有了一定市场基础的前提下，杰狮在牵引车市场上的推广就更容易一些。考虑到牵引车用户中散户的比例较大，有了良好口碑传播的基础更容易实现突破。
自卸车的使用工况相对恶劣，用户的用车习惯也有待提高，在这一车型的推广上，我们比较慎重。
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王先斌：柳汽在常州市场一开始做的就是载货车。我们在推广产品时是以当地主销车型作为主推车型，而常州的重卡市场正是以载货车为主。据我所知，各厂家在这边主销车型差不多，都是载货车。
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陈志坚：我们销售牵引车居多，主要是根据广汽日野产品自身特点来决定的。
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+ M) P! B# Y8 J主持人：请详细介绍一下，除了根据当地市场需求外，经销商在推广车型时还需要考虑哪些方面的因素？如何根据产品自身特点来推广车型呢？

陈志坚：产品要使用在合适的领域才能发挥作用。推广一款产品要看它适合什么样的细分市场，各厂家在设计、生产车型时会做论证和可行性报告，经销商要做的就是吃透产品的特点，为产品找到合适的用户。广汽日野的产品适合快运、冷藏、危化品运输、南方的散重货运输以及混凝土搅拌车市场，离开这几个市场，广汽日野的产品就失去了优势。广汽日野产品品质好、可靠、舒适、经济，通过掌握的大量第一手证据，我们可以知道其油耗低，这都是适合牵引车市场需求的。

自卸车在销售中所占比重较低，是因为自卸车相对低端，广汽日野的优势不明显。而且自卸车市场无序竞争严重，很多是亲戚朋友凑钱买车，还经常不上牌照。
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2 u2 v$ v* K9 M" P0 c: X; _除了产品特点外，经销商在市场推广时还要考虑营销手段和网络布局。以混凝土搅拌车为例，车体上的搅拌罐是旋转的，一旦车辆出故障、搅拌罐不转，混凝土凝结在内壁上，搅拌罐就报废了，所以混凝土搅拌车对底盘品质要求很高。这是产品本身的因素。同时，混凝土搅拌站的建设需要投入大量资金，这类用户在购车时很重视经销商能否为其提供充分的融资平台，如果融资平台不能满足用户需求，即使产品本身质量再好也会被打折扣，用户可能会舍弃高质量产品，而去选择能够提供融资平台的品牌或者经销商。

王先斌：物流用户对产品公告比较敏感，比如货箱尺寸、载重量，只要厂家有较大货箱尺寸和较大载重量的公告，就能吸引用户购买。物流用户对产品品牌无所谓，对于油耗也只是道听途说，毕竟没有实际的数据。
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' e& p9 ?  \0 {3 ^5 p; \专用车用户看重产品质量和售后服务，一般都要求24小时上门服务。例如混凝土搅拌车对售后服务的要求就很高。这类用户也看重车辆的油耗，他们对车辆油耗的考察比物流用户还要专业。
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作为经销商，我们要对用户负责，当产品还不够成熟时就不能轻易去销售。

在我们这里，混凝土搅拌车市场占有率排名依次是五十铃、东风大力神和广汽日野（二者占有率相仿）、福田欧曼。今年常州的房地产市场与去年持平，对混凝土搅拌车的需求也与去年相仿，今年新上了两个搅拌站。

+ k7 x' ?+ w0 M至于柳汽的新产品M7，根据我们在车展上掌握的信息，这款产品适合高速、高端市场，如果以后开始销售这个产品，我们就会找高端用户。目前我所拿到的产品目录上只有M7的牵引车，还没看到其他车型。
8 F" I! d1 w6 L4 m7 t* N: E) l. D邵鹏：车卖出去了，就得让用户能挣到钱。不能说用户有需求、企业有相应的产品就简单地实现销售。作为经销商，一方面，要对企业负责，产品、服务等各方面都要在企业严格的要求下做到最好；另一方面，也要对用户负责，要考虑用户在使用新平台产品时的经验不足、习惯不好等问题，应给予帮助和引导。
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2 \9 z/ |' V" M& y1 u我们在杰狮自卸车的推广方面就是一个例子。就像前面提到的那样，在把产品推到市场之前，我们对杰狮平台产品进行了耐心的市场预热，让用户了解并信任杰狮平台的特点和优点。同时，我也在关注其他地区杰狮自卸车的推广情况，当听说某地区卖了2辆杰狮自卸车后，我连忙赶过去跟车考察，这是当地经销商都没做到的事情。这样一来，我就拿到了第一手资料，对杰狮自卸车的实际表现有了深刻了解，再推广产品时就有了依据。
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7 j2 o, w7 u/ c主持人：其实不管是新品牌、新产品还是老品牌、老产品，在打市场时对车型的选择同样重要。

“我所代理的品牌是老品牌，在我们当地一直占据领先地位。后来在推出工程用车时产品出现断档，市场马上就被其他品牌占据了。尽管我所代理品牌的厂家后来也推出了面对这块市场的产品，但是由于这时用户对产品成熟度要求很高，如果我拿着不成熟的产品让用户使用，一旦发生问题，就很难扭转用户对这个品牌的印象了。所以，现在我们处在一个比较困难的时期，用之前老产品的利润来补贴新产品。”一位经销商如是说。

由此可见，推出某种车型是厂家和经销商共同的工作，企业需要及时满足市场需求推出新产品，经销商也需要针对不同地域特点和需求导向，有目标地将新产品的细分车型逐步推到市场上，不能因为一时的上量影响到新平台产品的顺利切换和长久发展。