重卡企业整顿再前进 寻求销量提升之道

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重卡企业整顿再前进 寻求销量提升之道
今年前7个月，在整个重卡市场下滑的情况下，处于第一梯队的东风、中国重汽和一汽解放出现了不同程度的下滑。而第二梯队的福田欧曼和陕汽重卡，还有第三梯队的江淮、北奔与上汽依维柯红岩却一直在逆市增长。
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连续7个月的反差，让感觉良好的重卡大佬们已经意识到危机的存在。近日，一汽解放、中国重汽针对自身存在的问题，纷纷重新调整了前进的步伐。

挖掘问题背后

+ _$ S. o! w! E7 U今年1至7月份，由于基数大，受影响最明显的就是第一梯队，作为第一梯队的成员，东风、中国重汽和一汽解放销量继续下滑，受牵引车市场大幅下滑所累，一汽解放下降超过35%，位居跌幅榜第一；中国重汽紧随其后，以19.7%的跌幅排第二；东风因产品结构相对均衡，且天龙重卡逆势增长，因而前7个月销量同比降幅最小为2.9%。第二梯队只有福田欧曼还保持正增长（7.2%）。第三梯队中，江淮的增幅最大，同比去年实现了89.3%的增幅；北奔累计销量同比持平；红岩还有一定的正增长（9.3%）。
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! h+ b% M/ A7 E; x3 U1 H  W# d虽然第三、第四梯队大多实现了同比增长，但是这些实现增长的企业的产品基数，大多相对较小，相对于整个市场，其所增长的空间还是有限。那么，这些第二、第三梯队企业增长的原因又在哪里呢？

最大的原因是这些重卡企业在区域市场表现突出，抢占了主流重卡企业的部分市场份额。如上汽依维柯红岩，国家历来重视西部地区基础工业建设，而西南市场又是上汽依维柯红岩的主战场。 其次，之所以这些第二、第三梯队产品会吸引部分消费者，与其日益成熟完善的售后服务体系也不无关系。山西太原一家重卡经销企业负责人对记者表示，今年上半年，其公司销量最大的重卡品牌是江淮，而之前一直是上汽或者东风。他介绍，江淮重卡吸引车主购买的一个重要因素是，厂家规定新车享受18个月、15万公里的超长质保期限，并在全国364家服务网点开展“保姆式”服务项目。这位负责人总结道：“这些售后的细微之处，小一点的牌子反而会更重视，这正是其争食市场的杀手锏之一。”
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如果这是第二、第三梯队竞争的优势的话。换句话说，这也是第一、第二梯队的弱势。此外，除了上述业内人士分析的亮点因素外，今年所遭受的销量挫折，也同样暴露出第一梯队重卡企业内部存在的问题，包括产品、服务以及应对风险的管理能力等。

寻解决之法
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' b$ N* I* A" F如今，连续下滑的销量，已经让这些重卡领军企业警醒。近段时间，这些重卡企业针对自身的不足，在积极地研究对策。
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在一汽解放销售公司召开的2011年年中营销工作会议上，一汽解放销售总经理张兵指出，虽然下半年需求结构将向有利于解放的方向发展，但自卸车、专用车仍将占市场需求的50%左右。一汽解放将加速结构调整，这对提升下半年市场份额以及实现明年营销目标和实现及解放份额的持续提升，将起到至关重要的作用。与一汽解放调整产品结构的方向不同，中国重汽把今后的工作重点，放在了优化企业管理和售后服务上。“第二次创业”和7月12日启动的首届全国卡车服务技能大赛，都是中国重汽针对自身不足开的药方。

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在第一梯队在调整前进的步伐的同时，第二、第三梯队并没有停止步伐，销量的逆势增长，让它们信心大振，铆足了劲为接下来几个月做最后的销量冲刺。陕汽在7月初的年中商务大会上，与潍柴动力、法士特等供应商共同签订了陕汽重卡《服务公约》。今年下半年，陕汽将围绕《服务公约》展开一系列举措。

4 C; R* {% F7 m福田欧曼、江淮汽车格尔发品牌和上汽依维柯红岩，则计划在下半年“推陈出新”，打造新的产品平台。据了解，它们即将推出的新款重卡产品，虽然定位不尽相同，但目标几乎一致：发掘新的增长点，提升其产品市场竞争力。