与鲨共舞 一个非主流车企的生存之道

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与鲨共舞 一个非主流车企的生存之道
5 m( q1 x2 m0 S" Q1 h4 D“这么大一台越野车，只卖几万块，我真想开一台回去！”在福迪汽车的厂区里，一名男性参观者看着眼前宛如变形金刚的大型新车，忍不住发出这样的感慨。

( Y9 G/ l; @3 L- \6 b虽然距离广州市区只有一个小时的车程，但福迪并未广为人知。这家位于佛山南海的车厂，前身是1988年建立的原国营企业——南京汽车工业联营公司南海汽车厂，由于严重亏损，在2001年转制为民营的福迪汽车，至今已有10年的历史。



不过，在大部分的车企排行榜上，都难以看到福迪的身影，因为在行业统计者眼里，它的数字几乎可以忽略不计：今年的整车销量预计只有3万辆。管理层承认，福迪汽车的知名度“非常非常低，简直可以说是没有”。可就是这样一家不为人知的非主流车企，却在已有10万辆产能的基础上，正在雄心勃勃地计划扩张到15万辆的规模。
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0 j5 X, D5 r  ?' a在强敌盘踞的中国市场，福迪这条“小鱼”是如何顽强生存下来，并有底气继续成长的呢？
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专注大厂不屑的细分市场

5 p" S3 ~/ E  e* n; A“公司转制的时候，曾经有两年时间没有生产整车，是到2003年底才开始恢复的。”福迪汽车副总经理蒋国仪这样介绍。他们当时绞尽脑汁只想着如何偿还巨额欠债，避免倒闭的厄运，或许没有意识到，自己正好赶上了中国汽车市场“井喷”的历史机遇。再三斟酌后，这家并没有多少积累的无名之卒，选择了乏人问津的皮卡。

“中国细分市场的容量很小，到现在每年也只有30万辆，很多大厂根本都不屑去做，这就给我们提供了生存的空间。”蒋国仪这样解释当初的决定。


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与其类似，不少车企也是从皮卡起家的，其中最具代表的就是长城。为了跟对手错位发展，针对皮卡用户集中在乡镇市场，更看重实用的特点，福迪突出车型在复杂路况的适应能力，以及不俗的装载空间，而非城里人才会在乎的外形是否流线、乘坐是否舒适。
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; e% x, Z* P$ R! K从零起步，从公司所在的广东开始，福迪步步为营，逐渐站稳了脚跟。“每年几万台的产销量，在那些大厂眼里可能不值一提，可是对我们来说，已经够了。”
3 N* d# W* s1 {) U' n福迪并非不知道，在汽车行业，规模有多重要。在以皮卡立足之后，他们又跟长城一样，顺势进入了临近的SUV市场，为增收打下基础。目前，福迪已经有三款SUV车型上市销售，今年销量预计可达1万台。

公司眼下的主要目标，就是尽快扩大规模。“今年上半年，我们的增速超过了40%，不过离目标还有一定的距离。”蒋国仪这样说。

. a) O0 F; R7 i直营店业绩占据半壁江山

2 ^! L- ^* q. M作为一家不起眼的小公司，福迪为如何打开市场绞尽脑汁。曾几何时，一家经销商每月只卖几台车的情况并不少见。公司管理层认真分析背后的原因，难道是经销商能力不够吗？可是，广东某地一家赫赫有名的经销商集团代理福迪之后，一年下来也只卖了20多台，管理层由此意识到，业绩不好并非经销商实力不够，而是他们没有把心思真正放到福迪上面来。
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8 J1 N+ `! i  b( Z很多经销商抱怨，在向用户介绍福迪时，很多人的第一反应是：“福迪？没听过！”知名度太低，直接影响了市场的信心。为此，福迪决定不惜花血本在CCTV做形象广告，“至少这样能增加点底气。”

" ~0 u* G% n) ~9 @$ ~) K另一方面，福迪也在进行直营模式的尝试。在直营店入主广东中山前，当地的经销商曾经略带讥讽地“打赌”：一个月能卖10台就不错了！结果，直营店开业后的头一个月，销量就超过了20台。去年，福迪已有125家经销商，其中25家为直营店，可是业绩却占据了公司的半壁江山。

福迪汽车营销公司总经理何青分析说，公司在直营店派驻的人员，不论工作经验还是社会资源，都远远不如当地经销商，不过他们都一门心思地想着如何做好福迪品牌，因此才会取得成功。

4 T# ]: C6 E, O7 r  ]/ `他举例说，考虑到皮卡用户多为私营企业主，白天都在忙着做生意，直营店的销售人员大多选择在晚饭前后与之联系业务，因为这个时候人家才最方便讲话。“像这样成功的经验，我们会马上复制到所有的直营店；碰到失败的案例，也会很快通报，避免再次犯错。”

将为奥迪Q3供应车身
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* G& _$ n$ r2 K/ ]福迪汽车之所以不为人知，其中一个重要原因，是它过去没把主要精力放到整车业务上。实际上，与整车默默无闻相比，福迪的车身产品在业内更有影响力：他们拥有号称华南最大的冲压中心，并与广汽本田、广汽丰田、东风日产、比亚迪、福田等形成长期合作关系；在整车产销只有3万辆的同时，福迪的车身零部件却可以达到20万套的规模。
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+ X4 p  x/ X8 w蒋国仪指着车间里一副副崭新澄亮的车身，略显得意的说：“东风日产的天籁和骐达，就用了我们的车身配件。”此外，福迪还是日野的全球战略合作伙伴，“广汽日野很快就要出的一款新车，车架也是我们提供的。”
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! F. t7 i' r5 H$ n" q去年，一汽大众要在佛山开设新厂的消息，让身处佛山的福迪备受关注，当时有传言称，一汽大众考虑收购福迪的现成产能。如今，随着一汽大众佛山工厂的开工，收购传言已成往事，两者之间虽然没有成功联姻，不过却成了合作伙伴。
“我们准备投资四亿元建设二期工程，把产能提高到15万辆；要是说现在的生产水平是小米加××，那以后就可以说是巡航导弹了！”蒋国仪从会议室的座椅上站起来，对着窗外的工地，介绍公司的下一步发展规划。原来，福迪的二期工程，将为一汽大众佛山工厂提供车身，其中包括奥迪Q3等豪华车型。按照规划，该工厂的产能高达30万辆，为之配套的福迪无疑将受益匪浅。

4 N" z  J/ x# R$ E, q几乎被广汽吞并
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$ y/ N. v6 v/ L3 l% Z4 ~9 r) }在几次兼并重组的浪潮中，福迪这条“小鱼”几次险被其它“大鱼”吞并，不过却有惊无险地存活下来。据悉，广汽曾经一度想兼并福迪，“张房有都已经点头同意了”，最后却因为股权问题没谈拢而告吹。去年，广汽舍近求远，到浙江重组了吉奥。
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6 Z! A* R# g4 e3 }8 Q+ g! |如今，已经渡过生存危机的福迪，显然更不愿受制于人了。不仅员工规模从十年前的200人增至2000多，福迪的实力也逐渐增强。据介绍，公司正在建设的二期工程，4亿元的投资全部来自于公司的自有资金，“我们没有一分钱的银行贷款。”据悉，福迪去年总销售额突破16亿元，今明两年乐观预计，则分别可达28亿元、50亿元。蒋国仪说，十年前公司只求生存，现在则是在谋划如何发展了，“我们的梦想，是向老大哥长城靠拢”。

在部分市场取得的局部胜利，给了管理层很大的信心。原来在广东几个重要地区，福迪的销量已经超过了行业“老大哥”长城。据悉，得知这一消息后，长城总裁王凤英随即下令，停止向福迪采购车身零部件。也许正因如此，福迪意识到自己的潜力还没有充分发挥出来，于是，他们正跃跃欲试地准备走出华南根据地，进军从未涉足的华北和西北市场，在那里与更多的强劲对手贴身搏杀。

每逢被问及是否考虑做更主流的轿车产品，管理层总是异口同声地坚称，现在考虑的是如何在皮卡和SUV细分市场做好做强，“只有在做到行业领先地位后，福迪才会考虑其它十分市场。”
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此番言语，与“老大哥”长城在数年前的表态何其相似。