况锦文：乘用车增长超行业 重三四线市场

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况锦文：乘用车增长超行业 重三四线市场
, F9 M5 K/ ^( S! D1 m6 E【编者按】2011年8月5日-6日，第八届中国汽车营销首脑风暴在“凉都”贵阳召开。国内各大主流车企60多位营销老总再次齐聚一堂，为转型中的中国汽车营销带来全新思考。自2005年开始，中国汽车营销首脑风暴已经成功举办八届。本届峰会以“处高临深，大道天成”为主题。峰会期间，长安轿车销售公司况锦文况锦文接受了搜狐汽车的专访，以下是访谈实录。

5 u  ?% W( b; y, o% B5 M0 u2 ^) g乘用车增长远超平均水平，2015年达100万规模

$ {# z! G/ J. [9 b2 t搜狐汽车：首先请您介绍一下长安轿车上半年的1到7月份的销量情况。

况锦文：1到7月份我们一共实现销售12.6万多，同比增长30%。应该说在今年这个环境下，高出行业增速很多，大概是3%。但我们还不是很满意，我认为我们应该走得更快一点，毕竟我们规模不大。我们预计今年能做到25到26万，保持30%这样一个增速。这样做到一定规模，为明年再上一个台阶奠定基础。
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* J8 l$ d% s/ N搜狐汽车：您觉得我们今年乘用车这块的增长是多少？

" k" S7 r6 Q3 }6 K$ D6 L  E况锦文：大概10%。
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搜狐汽车：那就是说我们还是远远高于平均水平的。

4 _: G  [9 }. r  p况锦文：是。
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搜狐汽车：我们今年在产品线规划这块还有哪些计划吗？

况锦文：我们今年可能在完善A00级，强化A00这个产品，也就是奔奔这个平台。还有A00级悦翔这个平台。我们也在寻求对C级车平台的突破。比如说我们CX30这个平台，我们正在做下一步的营销策划，在这个细分市场取得突破。以使得CX30能够跨升到月销量上3到5千台的月销售规模。同时我们追求在跨界车型，CX20这样一个平台上能够取得一个销量的突破，来拉动整个长安自主乘用车品牌的销量的成长。

搜狐汽车：今年还会有哪些新车上市呢？
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况锦文：今年我们很快会在法兰克福车展上发布明年的战略性车型，现在我们对外代号叫C201，我想下个月大家就会看到这款车，我们长安国际化以后利用全世界大车展的平台来发布的世界级品牌战略车型。
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- d- s! c% l9 v2 [6 w7 z搜狐汽车：我们在法兰克福车展上发布的车型量产上市是什么时候？

# k6 h0 i9 ^, z- g& V8 P6 n况锦文：明年。

搜狐汽车：我们今年渠道建设上有什么样的布局？

/ ^, ~0 c: L7 Q1 k& K' i况锦文：我们整个长安自主乘用车渠道建设上一直没有停下脚步，所以我们今年重三四线市场的布局。也抓住三四线市场高速增长的机会，同时又强化我们在一二线市场的渠道建设。因为对我们来说规模还太小，所以我认为不管是哪一个市场，我们都要去抓、现在都必须抓。还不是到我们去细化、去考虑那么多细分市场的时候。

搜狐汽车：您觉得长安轿车未来几年的发展重点是什么呢？是不是刚才您说的丰富产品线或者是拓展渠道这一块呢？

3 T7 V( o1 r  D0 c. D2 C况锦文：我想未来的重点肯定是为我们整个长安开辟一个新的蓝海市场，也就是说在自主乘用车这块会为公司的利润，为公司的整个营销规模作出我们更大的贡献。应该说，我们未来的几年我们会做出最主要的贡献，无论是从利润还是从规模，还是从销售额，自主乘用车板块都要为整个集团作出贡献。所以我们也为此制定了“愿景2020规划”，这个规划中我们在2015年就要达到100万的规模。
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搜狐汽车：目前我们在新能源车这块有什么样的计划？
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况锦文：新能源车长安自主乘用车做了很好的尝试，应该说前几年随着国家新能源实施千辆示范，我们的开局还是不错的，去年我们做了200多台，今年到现在已经做了300多台了，估计今年是翻一番。我有这个信心可以做一千台示范。从示范的效果来说，产品各方面的反映还是比较良好的。也为我们下一步产品的提升积累了很好的经验和数据。应该说长安在新能源领域是走在前列的。

" `. M' J& g; x1 v( x& F" Q5 i搜狐汽车：关于新能源车这一块，您怎么看待它未来的发展？您觉得它要实现量产化、市场化大概需要多久呢？
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况锦文：不好说。我觉得新能源汽车关键是核心技术的突破。如果说核心技术一突破的话，可能就会很快，如果老不突破的话可能就会很慢。所以这样一个时间点我觉得确实很难说。
. @7 W  V! `/ r7 \# {- Y4 _* x; |+ A; |自主品牌需要综合提升，离不开政府支持
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8 D, d4 x* n& U) V& T6 O, r搜狐汽车：这次我们的营销大会大家谈论了很多汽车政策这块的话题，您觉得我们国家的汽车产业政策应该对汽车行业是起到什么样的作用呢？是支持是抑制还是干脆不管顺其自然地发展呢？
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况锦文：我觉得现在肯定是支持。因为这块市场还远远没有达到饱和的境地，发展的空间还非常大。对国民经济的拉动各方面的作用是非常大的，我想这一点无论从各个方面来说都是很清楚看得到。所以，目前虽然我觉得各地出现的一些限购只是一个权宜的、暂时解决一时的矛盾所出来的一个阶段性的政策，长期来说不可能这样做。因为这样的话，于国家、于广大民众来说无疑都没有益处。
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3 C5 `; T( D4 ?& ]" c搜狐汽车：如果让您建言汽车产业政策，您希望这个政策以什么样的方式来支持产业的发展呢？

  ~8 ~( ~4 O+ S  t/ |况锦文：我觉得首先应该说是引导技术升级，引导更多的掌握自己的知识产权，这样做得更多尽可能把整个产业链留在我们自己的国家，让我们自己能够在整个产业链上掌握核心的东西，提高我们本身的竞争能力。这样的话为下一步走向世界奠定基础。所以我想国家应该更多从这方面扶植汽车产业的发展。

搜狐汽车：这次峰会有一个主题是关于自主品牌，您是怎么看待现在自主品牌的发展以及合资自主的建立呢？它对我们会不会造成一些影响呢？
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况锦文：影响肯定有。因为毕竟给了这样的一个机会又不影响它已有品牌的定位，不需要稀释已有品牌的含金量，所以又搞一个品牌以低价的方法，或者是不是很先进的汽车平台来拉低价，这样对自主的影响是比较大的，也是挤占了我们的生存空间。但是我想，既然环境是这样的，关键是我们自己要把工作做好，竞争永远都是有胜利者、有失败者，优胜劣汰毕竟要走这样的过程。但我也呼吁国家能够给予真正的自主企业更明确的扶持和政策的引导。因为任何一个国家自主品牌的发展都离不开政府政策的支持。

搜狐汽车：您觉得我们自主品牌未来的出路在哪儿，从哪方面发展可以突破现在的限制？
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2 G/ _2 J- X% C* {" I况锦文：这个话题很大。有很多方面都需要，我觉得是一个综合体系的问题，不是仅仅是产品，也包括你的营销能力，包括你的服务能力，包括你整个产品价值、生命周期的体系的支撑，就是说在满足客户需求和需要这样一个层面上，整个体系。所以我们搞自主必须要有耐心，同时能够静下心来一切以客户的需求为中心，好好地树立我们的体系。我相信各个品牌都会有自己追求的目标，只要把工作做好了，一定会有自己的一席之地。

搜狐汽车：我想再谈一下关于渠道这块。您觉得我国现在经销商的体系未来会不会面对一些挑战呢？
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况锦文：这个我想不会有太大的挑战。因为国外100多年一直是这样的。
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搜狐汽车：比如说未来五年我们的营销业态会不会也向多元化发展，变成2S店、或者是1S店，关键是方便客户的购买和服务。但当然是以4S店为主，这是汽车的产品特性、技术特性所决定的。
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搜狐汽车：您觉得有形市场会不会有大规模的普及？就像亚运村市场这样的？

况锦文：这肯定会有，因为毕竟扎堆效益最大化。

: J- R; a% a9 s1 E& `$ c搜狐汽车：今年正好是中国加入WTO十周年，您觉得十年间汽车行业发生了哪些变化？
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! P6 U' i4 R  ~& U况锦文：汽车行业发生了翻天覆地的变化。这十年使得我们的汽车走入了千家万户，成为了老百姓的必需品，我觉得这是这十年在汽车行业最大的变化。它已经变成了像二十年前彩电、冰箱这样的必需品了。这无疑是改革开放带来的巨大的成就。

搜狐汽车：比如说在营销模式上您觉得是不是也发生了一些变化？
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3 j, E; W- F% B9 T2 {况锦文：那当然。我们从知道什么叫汽车营销到了学习，同时到了自己创造自己特有的营销手段和管理的标准，适应本土化的模式。这都是一个学习、吸收和提高的过程。这十年应该说每年都在上演好戏。
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) S! x( d9 C7 a; x% |; e搜狐汽车：最后一个问题，况总，您觉得作为一个汽车人您在市场上长期的拼杀，您觉得您最深的感悟是什么呢？
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况锦文：就是每年都可以卖更多的车。作为营销人第一大任务就是这个，你车卖不动怎么说也没用。
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9 e8 Y1 x5 G6 R搜狐汽车：您说的非常实在，其实也就是尽一切努力卖更多的车。谢谢况总接受我们的采访。