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销售计划的编制: V8 I% H9 E& ` O
1．销售计划的架构 1 q0 ?9 |* U/ `+ C( w0 h' l9 f+ b+ z
销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
# t( C; N3 F+ u/ L1 h 2. 销售计划的内容 2 D' g J$ U+ q' I
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：? " I5 }. c& L" J$ [# O
•商品计划(制作什么产品?)?
$ k: m+ _6 g8 n* Z r- C- S •渠道计划(透过何种渠道?)?
4 C o, a3 r r1 v2 K" t •成本计划(用多少钱?)? 0 j0 u1 F. l# |
•销售单位组织计划(谁来销售?)?
) @ E) Q' w+ B! o! {( ?5 I •销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)?
& {! u( X& n# P4 `6 m •促销计划(如何销售?) & T! ^ W" p% q* N; _! c1 [/ P/ w$ ~* K
很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
6 F% e* k8 Q4 j! s. \' {/ X ３．年度销售总额计划的编制
& `6 ~/ e' w: e$ J j* p0 C, T0 ~; A •参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划；? + @: G! @& H, u3 L
•损益平衡点等基准；? ( N9 ?4 W$ ] h: i
•事业发展计划的销售总额? 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。? 7 }; T& S" Z1 c
•召开会议做最后的检查改进及最终决定；?这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
! n# ?( J9 g/ K, Z' n0 { •损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100? $ d9 t! Q+ i( [$ X0 x
计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100? # s, C( ^+ I- g. U5 v
•资产周转率基准=计划资产×一年周转次数? ( S, l+ n' I& |% g4 o1 n x
•纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100?
1 p/ I6 _# n5 g! o+ g •附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率 ×100 ! \0 R1 S z$ L6 o' {5 k" _
４．月别销售额计划的编制
' w. b8 U6 u/ k' n- P+ h- r$ ] •收集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。 ? 8 [* b. g a$ }/ f, o
•将过去三年度的销售实绩合计起来，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。 ; f. `% o; s3 Q) ~- L' d
•得到过去三年间的月别销售比重， 最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。
; X4 a4 I, `7 @ ５.月别商品别销售额计划的编制
9 E' _/ y( B- S, U+ {. O9 L •取得商品别销售比重，首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。? % G: j( F1 V ^4 ]/ D% u& v
• 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。? 8 r0 a4 z4 U. m6 M6 I
•用修正过的商品销售比重来设立商品别计划，使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 ?? ?
1 l9 x# y7 o6 H3 ^; C. S ６.部门别、客户别销售额计划的编制
' W( x Z9 W+ r( r' d4 | •取得部门别及客户别的商品销售比重，去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。? 6 K% H' E* @. R# p
•用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额?? ?
' f) E7 B, i/ M$ v3 D ７．销售费用计划的编制 ( [. w& \( ~" b' i l! H
•包含在总合损益计划的销售管理费中，在年度计划损益表的一般销管费内，可列出销售费用的年度合计额。 8 H5 d' i) N! W7 _' [! `7 k
•各月别销售变动费用计划的拟制， 因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。?
8 U- |) l+ x0 i •各月别销售固定费用计划的拟制， 用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。?
S% U) A% h. |1 A7 e* q4 y* K ８．促销计划的编制? , Q- ~5 [" k" _- w
•与商品相关的促销计划?
. i" Y, t5 U( u1 _ 销售系统化；? 5 V! a; y/ l9 H( V( _: ]
商品的质量管理；?
0 E, Y$ H! [! u8 ~0 M+ |) B 商品的新鲜、卫生及安全性；? ; C# g4 ~. Z# P+ y/ \4 a: A
专利权；?
# W O0 N5 _$ `5 S 样本促销； ' R% L/ X8 z( W, b4 U2 m$ o* \
展示会促销；? + N% D- E# T, ]0 H- T+ \* Q8 K9 X4 G
商品特卖会；? 6 W( e+ Z) R4 [+ U0 ]8 q" X
•与销售方法相关的促销计划
" J. r* q) J9 j9 {6 x9 A w 确定销售点；?
/ Q, c, j; O# `/ M6 L; X 销售赠品及奖金的支付；?
% R) C ~- i1 t2 Y3 H' M 招待促销会；? 7 ]# y1 K/ p# q1 O* i8 F1 ~
掌握节日人口聚集处促销；? " n7 H. e% O5 u" [( D+ Y+ N
代理店及特约店的促销；? * ^4 [% |/ f! v; U3 ^, n
建立连锁店；? $ l8 K+ E; A3 Z$ j/ {
销售退货制度；?
" z/ z' h8 {( \9 @5 d- D- X% ? 分期付款促销。?
0 k( H1 p8 e( [( r •与销售人员相关的促销计划 ; L6 t! ^5 O u% G) t" @: F1 v
业绩奖赏；? : e" Y1 H3 ~' F
行动管理及教育强化；? 0 n0 D- U0 u: E) T H$ a
销售竞赛；? . i4 N. l) {5 _. |5 |
团队合作的销售。?
' f x4 }6 Q- G! V1 i/ T/ R" y •广告宣传等促销计划着眼点? 1 A* D, w8 H2 B* X
POP(销售点展示)；? 6 K+ d4 ~) K \
宣传单随报夹入；? e7 N. A" z5 b2 B/ ~
模特儿展示；? . j# o2 M U. c7 d
目录、海报宣传；?
3 U8 x2 U Y/ f& p 报纸、杂志广告。?
# \- a6 i9 d* K ９．销售帐款回收计划的编制
/ _- C, U; x; o; s •与销售计划并行的客户赊款回收计划， 配合月别销售总额计划，是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。?
6 o7 Z9 l% J; K* R, ^( V) W& l' F •以此表为客户别赊款回收计划的基础，以实际情况言，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。?
9 a9 V6 ], v1 O7 A, n. g/ Y •客户帐款积欠天数缩短是有必要的， 本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。 - T" d+ Y: z( ]0 Z4 Z
客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额。?
- V% W5 |' g( { 10.销售人员行动管理计划的编制 + z) p8 U+ K8 p' M- u6 L
• 销售人员未来的行动管理是重要的。每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。?
+ j2 E D8 @; d/ x8 A) T+ ^$ z* K3 ` •周别行动管理制度。月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的公司活动都是以"周"为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。? }# z$ i7 S( \7 M6 C$ H7 c, `
• 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果。每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。?? ? 9 H/ x2 C9 _' Z7 Y! Y- G! t
11.部门别、分店别损益管理计划的编制 / X$ y+ r8 V9 |3 H
•部门损益制度的彻底执行。是月别部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。?
. [3 D6 A, B+ v! O8 J 尽量以利润中心方式计算。将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。?
3 n: P; @) |7 O1 f •以达成率的情况作为损益的评价基准 ?
$ S6 l" z% S$ F& L6 D/ R4 T& l 销售收入的一连串过程的安排。即：依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。年度销售计划是公司战略管理的最终体现。好的年度销售计划可以使公司的目标有条不紊地顺利实现。 4 O2 V0 G' K V0 j! w( L- D! u0 Q8 ~
12．制定计划不可或缺的4项资料 ) [8 D& x: k# A4 j
制定具有自信且易于实行的销售计划，必须以有根据有意义的资料为前提。
# P0 V# V2 q1 |. J6 F 销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料。 ; N3 L' i0 C7 H- K( n6 s* z9 Z
•公司之目标数字设定的资料，这是公司下一期的目标额，用本期的成长率，确认下一期的成长方向；
0 K( ~1 Y0 i1 P- Y •过去五年间业绩数字的资料，这是调查过去市场及顾客的动向，抓住五年期间，由实际业绩所归纳出的一定倾向，进而探索下一期之顾客及商品情况。到这个阶段是设定数字及实绩数字的分析，只要资料齐全即可理解；
' K; _& @# X1 k1 q2 t •推定顾客购买能力的资料，它能推定每个成为销售对象的顾客，下一期能买自己公司多少产品； & B9 P0 i4 ^9 J* H1 q' k
•是推测对于竞争公司之顾客状况的资料，它能推测同业竞争公司纳入多少顾客。 |
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