让你销售额倍增，有几点？

dongye168

1、陌生拜访的客户数量。没有陌生拜访，哪来成交客户？我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的，拜访的客户数量越多，掌握的客户资信就越多，我们找出合作客户的可能性就越大。企业一定要在考核中作出陌生拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。有的销售人员陌生拜访时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的客户资料，仓速上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，当他登门拜访客户的时候，他最开心的就是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难行，厂如何难找，脸如何难看，人如何难见，第一脚如何踢不出去。所以我们不管销售人员采取什么手段和方法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的机会，你还指望他将公司的产品销售出去吗？
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$ H; k% W4 J. g' A5 T7 x    2、新客户的开发数量。新客户的开发费数量是衡量一个销售人员的最基本指标。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何提高？企业要规定销售人员每个月，或每三个月客户的客户数量。当然，这个指标的确定要根据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。

    有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售人员的效果。然而因为有些行业的特殊性，一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，是在确定这个销售人员想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员3个月，甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有问题；后者可能是身在曹营心在汉，在酝酿跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位。总之，企业要针对这些情况及时作好应对措施。
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    3、老客户的流失数量。老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常拜访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情、有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他：原料上涨啊，降低成本啊......

    一个老客户的流失，我们可能用两三个新客户弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，也会给企业的产品和口碑带来负面影响。竞争对手乘虚而入，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。

3 u$ _) \7 C9 O2 f5 e- l" T& r( N8 w    4、销量的增长率。销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大的业务费用从何支出？从长计议，考核销售人员最重要的指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解：一个当然是新客户的开发带来新销量。大家可能忽略了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案，换位思考一下，难道企业就你在发展，考核就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试一下？商机无处不在，一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销售怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。
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    5、回款率的高低。一个销售人员将产品销售出去，期销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场噩梦。所以企业要对销售人员的回款率要进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因。有的企业怕销售人员难做，由企业的财务或其他专职人员收款。但笔者认为一种好的回款做法是：
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- W$ `$ d4 s# Q    第1阶段：由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说。
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    第2阶段：由企业其他人员跟进，施加压力。
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" G/ y9 H4 A7 d) \. \  [& ?    每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺的销售人员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

    总之，对销售人员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素，招之能来，来之能战，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售人员，只相当于企业招聘了一批职业杀手，他们只会“干掉”企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。

lhf1325

道理是这个道理，能不能做到位就是个人的问题了~顶一个~

胶粘剂

顶顶！！！！！！！！！！

胶油

不错 不错  修行还要看个人

橡胶=小余

其实大家有时候换位思考。能不能去做。会不会去做是关于 大家问题

wxg1982

很全面，做销售，最主要是人脉，其次才是产品。在中国就是这种现状。

眼镜

一堆明白话！可是我的眼镜不能这样卖 哎

rubberlife

要做好事情，先做好人品。

姜平辉

资料总结旳不错丶做销售工作要有吃苦丶耐劳的精神才行

86978397

好文章，好好学习一下！有机会也要做做业务先！到时再来好好学习！