如何应对TPE采购商询价

塑伯TPE

　　虽然TPE行业的整体需求还是呈上升之势，但从需求分类来看，未来，TPV的需求增量将远大于TPES（SEBS,SBS改性之TPR)之需求增量。从研发生产技术难度而言，SEBS,SBS改性TPR技术门槛低，只要接触时间久点，都几乎可以无师自通的去生产经营。而TPV技术含量高。因此，目前国内TPE行业生产企业，主要还是以中低技术含量之TPR生产为主，能够成熟生产技术含量高的TPV的企业可谓凤毛麟角。
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# U$ J% t; r  @" w　　目前对于SEBS,SBS改性之TPR, 市场上的需求增长趋缓，但供应却呈大幅上升之势。这样导致了苯乙烯SEBS,SBS类改性弹性体TPR(TPE)出现供过于求的局面。按照价值规律，一般的情况是——供过于求，价格下跌。于是，拼价格已经成为TPE,TPR生产企业采用的常用竞争手段之一。

, Y  \9 K8 g% p8 t: U( ?/ W( B　　另一方面，由于TPE,TPR生产企业众多，互联网营销的日益成熟，也为需求方提供了更为透明化的TPE,TPR采购渠道。货比三家是采购人员的普遍心理。但对于TPE,TPR，采购人员在咨询时，不同厂家的报价高低，往往并不能直接作为采购方选择供应商的依据！目前供方和采购需方常规的报价和询价方式如下：
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　　1.报低价格只是策略（供方）
　　网上销售TPE、TPR的商家到处都是，各种同质化信息更是铺天盖地。那如何让客户众里寻他——选择我们呢，一般的供应商都采用低价格策略，因为客户都喜欢低价格，低价格，意味着自己成本低，利润高！所以，低价格的商品，更容易在第一时间吸引客户的眼球，特别是做一些较为低端产品的客户而言。但由于TPE,TPR的特殊性，其具有很多牌号和物性的产品，供应商低价的商品不一定能适合需求方，采购人员实际需要的产品，价格可能还是在应有的档次。但低价格报价，更有机会与客户做进一步沟通。

　　2.询价方单纯比价缺意义（需方）
' U2 z2 h9 Z5 f" y, J: Y　　虽然询价是再正常不过的一件事，但TPE、TPR采购方的询价，如果过于笼统（没有明确的产品标准或要求，没有样板),则让供应商无从报价。如果采购方对材料没有要求标准，或者标准样板，也会让供应商解读为询价方的诚意度或意向度不高。况且，没有明确材料要求的报价缺乏依据，比价自然没有意义！

　　关于采购询价的情形：
6 @) w; |8 e: Q+ J- H( C! U　　A.暂无订单，只是接到客户的询盘，为核算订单成本利润，需要对原材料进行了解，再报价给客户，这时需要了解原材料价格；
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) b( i# E: f2 V2 M, o# j- {" w　　B.之前没有合作的TPE,TPR供应商，新接到订单，需要找新供应商，提供材料进行试样确认。对于价格的询盘也是情理之中。但采购对价格不会太过于纠结，关键是要材料要满足要求。采购方一般对材料标准比较清晰，有些可以提供OK样板，供应商有材料参考标准。这样供应商配合起来更为有把握，样品确认的周期也更短！
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3 N4 t5 Y+ ?( N5 U( `5 G0 o7 `　　C.有在合作的供应商，出于更低成本的考虑，向供应商咨询价格。

　　询价处理策略：以上3种采购询价的情形，B类是高意向，也是最容易配合的；C类客户，沟通会很简单，只要你价格低，质量过得去就行，只要有仍有利可图，哪怕利润少点，总可以达成配合；关键是A类询价。客户意向度不高，这类询价很多没有材料标准，供应商报价几乎没法进行。但对于A类询价，也不能随意置之不理。要耐心沟通，了解客户的要求，引导客户提供更多的产品信息。如果客户确实需要报价，应与客户就沟通掌握的材料要求，进行价格预估。供应方要态度友好耐心的与询价者沟通，配合对方去谈他的订单，询价方接到订单，供应商才有得订单做。这是良性的循环。有些供应商一听说客户没有样板，标准也不清楚，只是笼统的问价，就马上态度不耐烦的说没法报价。这样可能不足取。良好的沟通服务态度和职业素养，可能会给询价者留下好的印象，从而更有机会成为询价方的潜在供应合作伙伴。
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　　当然，还有一种另类的“采购”询价，这类询价实际上是同行来了解刺探价格的。对于这类询价，一般不要先直接报价，而是先问他贵姓，对材料有什么要求，价格需要提供样板确认要求再报，是哪家公司。一般同行询价还是没有真实客户询盘这么沉着沟通应对，虚假的东西，总会漏出破绽的，只有真金不怕火炼！
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  s  Y7 A# u2 \　　其实，就目前TPE行业而言，行业信息的逐渐透明，使得高利润时代在很多情况下已告终结。同一产品性能及应用的TPE,TPR材料，价格成本不会有大的价格差距。只是TPE行业的特殊性，不同牌号特性及应用的TPE、TPR，造成了材料较大的价格区间。不能单纯的看价格数字来衡量哪一家供应商的价格高低.即便是同一类似的材料应用，材料细节要求的不同，也会导致价格的较大差异。

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