釆购和销售在企业内角色转换的纠结

武可迁

　　供与销，是任何企业生产必然的流程，在计划经济和市场经济体制中，扮演着两个截然不同的角色。并且在不停转换，身不由己。计划经济，供，是皇帝；销，是皇帝女不愁嫁，销出也三十六，销不出也三十六。赚与亏无关紧要，国家买单。而市场经济，则全然不同，一切以赚钱为中心，供者，是龟孙子，逆来顺受，被供应者是南霸天，供者要向被供者进贡，否则生意做不成。这两个角色，在一个企业同时存在，同时表演、转换。你对上游供应商，是以南霸天姿态，指鹿为马，发号司令，而对下游客户你又成为龟孙子，低声下气，这已成为市场经济不约而同的潜规则。掌有釆购原材料，设备权力角色者，趾高气扬，高高在上，按潜规则暗中得益。而销售最终产品者，低声下气，堆满笑脸，要向被销售者奉上多少多少回扣，才能做成生意。有些老板曾订出一些亷洁保证书，想单方面光控制本单位采购受贿赂，但形同虚设，＂上有政策，下有对策＂。另一方面又千方百计贿赂客户。一个企业生产运营流程，这一头一尾的角色在企业对外对内转换，生产才转得起来。

* g# g! i- y& l/ L: w# ^　　所以在企业工作，最好的岗位是釆购，尤其是产值大的企业，一年下来，釆购的原材料丶设备按5％回报计祘，是可观的，在珠三角地区，有位担任几千人规模鞋厂的包装材料釆购员，干了两年不敢再干了，因为回扣数额积累得太多，怕老板秋后算帐，借故辞工做生意了。釆购这岗位，不湿鞋也难，不拿白不拿，换谁都一样，你没听媒体曝料说，高铁车厢一个洗衣盆都要十几万。难怪现在有的企业老板，干脆自已担当釆购，这样一年就可节省上百万元计开支，质量还有保证，不少供应商，专做客户釆购的攻关工作，以次充好，提高单价，你货比三家也无奈，反过来，这些因釆购环节受损的老板，在销售自已产品的时候，同样使用这种回扣手法，去攻关客户的釆购，这种恶性循环的责任谁来承担？是老板！老板是始作俑者。他既被损，又损人，两个角色都扮演了。

/ p) z; K! O6 R+ A8 x0 d5 ?* O- @　　现在这水头，不光是釆购独拿，其它岗位也利用手中生杀之权，渗透进去分一份，釆购打点不在话下，品质管理现时也要打点，否则随便找个茬，全部退货再上报老板，那是坑你没商量。有的客户单位，大鬼小鬼列出一串名单，毎月都要打点，当然质量出点问题，也能帮打个马虎，反正老板是不报不理。这里有个案例，有个橡胶企业，为拓展业务，托人联络珠三角有名的家电集团公司属下某公司有关人，是否有业务。该老兄见送上门的搵银财路，那有拒绝之理，于是组合几个脖子上带粗金项链的部门主管之类玩友会谈，经过双方暗示，讨价还价，在送上五位数的人情费及吃喝玩乐之后，带他们到自己公司组装现场参观，并拿些难度大，工艺复杂的产品要求报价，并煞有介事组织到供应厂商验厂，享受贵宾礼遇，待表演完毕后，供应方也费九牛二虎之力，把样品送过去，提到定单问题，不是说你送样产品质量不合格就是单价太高，磨来磨去，供应厂好似猴子在水中捞月亮，结果人情钱他们照收，定单遥遥无期，达不成，几万元人情费打了水漂，没过多久，这个家电公司有关人员索贿行为就被报纸曝光，无奈盼望订单的生产供应商，望穿秋水，不见伊人。鸡也飞了，蛋也打了。

! i7 h& R  y. `　　听些老板背后诉苦，客户那边掌握定单及品保主管人士，每换一批，打点费用就要加重奉上，送条烟送瓶酒己过时了，硬通货才是硬道理。否则定单就转移了，而自身单位的釆购人和品质管理人，，有样学样，同样效法自己老板对客户用钱疏通手法，转而对待供应商，这就是目前釆购和销售在一个企业内，变脸角色的纠结，老板一方面自身以钱去疏通客户大鬼小鬼。抡定单，求质量检查刀下留情，另一方面又骂己方釆购和品保受贿，尽买些质次价高的原料，设备回来，无奈的是，换谁做都一样，所以有的老板干脆自已做，或叫亲友或小三做釆购，肥水不流外人田。
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　　这种釆用不正当的经营手段，和潜规则，最终造成釆购与销售方，互相缺乏诚信，尔虡我诈，失去公平竞争，既害人又害己，把企业管理人员引向岐路，这种纠结应引起深思，解铃还须系铃人。

路留一步

说的有道理

胶大

潜规则处处可见。各大部门单位的采购更是天价。

平常心

中小企业老板自己采购，成本可以控制到最低

stoneavid

员工们 看见老板们通过手段拿单
3 l9 ]1 c2 E% o& ]$ L员工们 学样通过手段发单出去~~

小张初

解铃还须系铃人。。。