神龙与PSA签署协议将售进口车 放手进口车

qiangzi

如果一切顺利的话，7月份北京就会迎来第二家进口标致的4S店，而与之前不同的是，这家4S店的进口标致销售授权将来自于神龙汽车。
6月12日，神龙汽车有限公司与PSA标致雪铁龙(中国)汽车贸易有限公司在上海举行进口车销售合作协议签字仪式。根据该协议，东风标致、东风雪铁龙两大品牌专营网络将正式导入标致品牌和雪铁龙品牌的进口车销售业务。
这对许多东风标致和东风雪铁龙的经销商而言是个等待了多年的好消息，据神龙内部人士介绍，由于PSA旗下的进口车销售网络单薄，早在几年前东风就与PSA讨论过并网问题，但鉴于网络合并后，中方将更具话语权，因此PSA在进口车网络控制权的问题上曾一直态度坚决。
; u0 P& m' C7 }/ s# O不过，时过境迁，PSA与合作伙伴的利益博弈正在发生着转换。公开资料显示，由于欧债危机的侵扰，PSA集团的经营正面临危机，不久前，这家欧洲第二大车企甚至以3.27亿美元的价格向房地产商出售了其位于巴黎的总部大楼。也正因如此，将资源向最具增长潜力的中国市场倾斜并尽可能寻求合作伙伴的支持便成为了PSA集团抵御债务危机的最新自救策略。
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对于在中国市场叫好不叫座的法国汽车而言，如何能够最有效地将手中众多产品卖出去，一直是困扰PSA及其合资公司神龙汽车的老大难问题。而围绕着这个问题，整合国产车和进口车的渠道一事便成为了PSA与神龙之间旷日持久的口水战。
据悉，此前东风曾与PSA多次讨论过进口车和国产车的并网问题，却从未得到过PSA的首肯。“这其中，管理权限的转移是多年商议未果的原因所在。”东风标致内部人士表示。
记者了解到，尽管在实际运行中，有多家东风标致及东风雪铁龙的经销商已同时获得了进口标致和进口雪铁龙的销售权，但由于经销商控制权与企业自身的利益息息相关，因此，此前PSA方面的相关负责人曾在多个场合中强调过不会放弃对进口经销商网络的控制权，“我们都知道，经销商是企业最核心的资源之一。” 标致雪铁龙集团亚洲运营部商务部总监窦赛尔曾对《华夏时报》表示。
' s8 Y# s! V( W; X) k( B' V" }& V不过，与之相对应的却是，目前，标致雪铁龙的进口车在国内的销售仍处在低迷阶段。相关数据显示，2011年标致品牌和雪铁龙品牌的进口车总销量尚不足5000辆。这让许多只代理进口车业务的经销商苦不堪言，也令PSA将进口车业务纳入神龙体系内成为了必然。
“事实上，经销商的意愿是推动渠道合并的主要原因之一。”神龙内部人士称。据其介绍，由于进口车的销量有限，绝大多数的进口车经销商都愿意并网销售国产车型。而在东风标致、东风雪铁龙的销售渠道中，也有不少有实力的经销商表达了销售进口车的意愿。
“从今年年初开始，神龙和PSA就开始正式推动渠道合并的事，我们其实比较愿意销售进口车，虽然量不大，但有利于提高整个店面的品牌形象。”北京的一位东风标致品牌店负责人称。


据其介绍，在渠道合并后，进口车在销售目标、规划、考核等方面依然会由PSA进口车业务部制定，不过，PSA将不再直接对接经销商，而转变为经销商与东风标致、东风雪铁龙对接。“比如这次，我们想要销售进口车的申请，便是直接递交给东风标致的。”
对此，行业专家钟师表示：“由于销售一直不景气，PSA进口车的网络也开始有所收缩，这种情况下，遍布全国的东风标致和东风雪铁龙销售网络也许对进口车更为合适，而且日产、丰田等企业也有进口车与国产车并网销售的成功经验，进口车业务纳入神龙体系有可能成为PSA中国全新举措的新步伐。”
PSA重整业务版图
6 x- S/ \  K* h/ ^* h2 s不过，虽然绝大多数经销商都对进口车和国产车的并网表示出支持，但也有一些经销商对并网一事持观望态度。“从目前来看，PSA的进口车销量很小，车型竞争力也不强，我们很担心代理进口车后，会因为PSA压库而对现有的经营造成影响。”北京的一位东风标致品牌店负责人称。
事实上，据东风标致的内部人士介绍，该经销商的担心也正是近年来神龙与PSA在渠道一事上长期拉锯的原因之一。“对东风标致经销商开放了进口车销售权的话，会分散资金和管理精力，我们需要考虑是否会影响他们卖国产车。”上述人士表示。
有分析认为，最终促使神龙下定决心发展进口车的，在于目前神龙正在推进的东风标致和东风雪铁龙的渠道整合。据悉，神龙未来的理想建店模式是“东风标致+东风雪铁龙”的双4S店，不过该模式却对投资人的实力提出了严峻挑战。在这种情况下，将进口车业务导入双4S店，将在一定程序上丰富双4S店的销售车型。
$ l5 [" Y( C/ h1 R" ePSA放手进口车销售任务，则是为增加进口车销量且强化与东风的合作而作出的让步。事实上，在欧洲市场，PSA比雷诺的知名度有过之而无不及，但其在中国进口车市场上却表现迥异。如果说这归咎于此前PSA在中国市场上推出的车型均为个性化车型的话，那么北京车展上标致4008和雪铁龙C4 Aircross的推出却已使得PSA对进口车销量的增长寄予了厚望。“大家知道在中国销售的进口车当中大概60%左右都是SUV的车型，我们相信标致4008的导入一定会极大的促进标致进口车在中国的销售业绩。”窦赛尔称。这也让PSA必须在原有渠道运营体系上作出革新性变化。
  P+ N+ K' u: C3 K" X" E此外，由于欧债危机的影响，PSA2011年全球销量约为350万辆，下滑了1.5%。其中在欧洲上牌注册的PSA汽车约为200万辆，更是下降了6.8%之多，这也再次加重了中国汽车市场在PSA战略中的筹码。“如今中国市场已经成为PSA走出困境的关键。” 一位不愿透露姓名的PSA中国工作人员对记者说。为此，放手进口车销售权则能够在提升PSA品牌影响力的同时促使PSA在经营层面与合作伙伴东风形成良好的互动局面。