急速膨胀的三线城市 车主眼中的车市变迁

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急速膨胀的三线城市 车主眼中的车市变迁
: c& A2 M& a0 a' b& I" f+ `9 J在衡阳这样的三线城市中，由于城市不大，汽车成为联系人际关系的一个特殊的纽带，某个车主结婚需要婚车，4S店作为中介在车友群吆喝一嗓子，无数的车主冒泡响应，竞争激烈时还得抽签决定。而展示在我们面前的将是一个同一品牌，同一颜色，同一车型的整齐而具有声势的庞大车队。经销商如此巨大的号召力着实让人惊讶。

- @7 W3 A; U' \作为湖南的第二大城市，拥有740万人口的衡阳在2011年5月份，其机动车保有量突破了50万台，其中汽车保有量超过16万辆，这也使得衡阳继长沙与常德之后成为湖南第三大汽车城市。虽然只是一个内地三线城市，但与很多国内一线城市一样，衡阳只有103平方公里面积的城区也正在被各种各样的汽车所塞满，过去无法想象的塞车、停车等与车相关的难题也开始困扰着这个城市的经销商、车主以及管理者们。衡阳正是这样一个伴随着近两年国内车市高速发展自身极速膨胀的典型三线内地样本。
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+ I$ m8 ]- z6 k( [4 y; ]爆发增长，经销商的甜蜜岁月

' r0 O9 h$ X  @1 l  M: x5 z2009年到2010年的车市春风，对于衡阳车市以及衡阳车商来说一样是一个难得的机遇，“我们公司基本上就是靠这两年才算真正尝到了做汽车的甜头，在此之前则一直在盈利与亏损的边缘徘徊，其中的经历与过程异常艰辛。”
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1 E$ |/ {& _3 ^1月21日，龙年除夕的前一天，在衡阳天成汽车销售公司总经理的办公室，记者和毛长衡总经理做了一次深刻的交流。2004年正式成立的衡阳天成是衡阳的老牌汽车经销商，主营东风雪铁龙品牌，在2009年之前，这家4S店每年的销量只有区区100来台，然而在2009年时，年销量实现了50%的增长，达到近300台，2010年更是实现了300%的增长，全年销售新车（包括出租车）达到990台，“2010年大家都卖疯了，根本没有想到能卖这么多。”

* r" l2 w1 \* q3 |; n现在回想起来，毛长衡的脸上还洋溢着充满收获的喜悦之情，也正是经过这两年的积累，衡阳天成又投资200多万元，将原来的展厅重新装修，同时又在湘南汽车城内紧靠着展厅旁买下一片空地，在毛长衡的规划中，那片空地将是衡阳天成实现二次跨越时的资本。

: n% e1 f6 }# I0 G& E, h) x4 n其实在2009年与2010年间，并不仅仅东风雪铁龙是赢家，在毛长衡的观点中，这两年的爆发夯实了衡阳汽车经销商的基础，也在一定程度上增强了他们的生存实力。
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$ V1 ?4 L1 C  p0 p" @: T6 Q衡阳的汽车市场从无到有，迄今一共发展了27家4S店，然而从2010年12月到2011年12月间就新增了6家4S店，根据规划，衡阳最大的汽车市场湘南汽车城在未来还要再扩张9家。
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车主眼中的车市变迁
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7 o) M7 j5 L& U9 j) D: V0 j梁帅经营着一家快餐店，在生意逐渐进入正轨之后，他也筹划着给自己家添置个大件，新赛欧就是他经过多番考察后决定下来的。

在衡阳有一大批像梁帅这样有着购车计划的准车主，另外穿行在衡阳大街小巷的16 .8万辆汽车的车主们也有很大一部分在心里盘算着换车，彭小衡就是这16 .8万中的普通一员。“说到玩车，我应该算是衡阳市的第一批了”。
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在彭小衡的讲述中，1984年就在大部分中国人还在骑自行车时，他就已经成为一个摩托骑士了，“那个时候说实在的，骑摩托车纯粹是为了炫耀与好玩，毕竟当时尚未开发的衡阳城是可以用脚来丈量的，由于摩托车的数量稀少，全城也就那么几十台，骑在街上被人注目的感觉那是非常的好。”在彭小衡的记忆中，在他手中把玩过的摩托车前前后后一共有8台，其中既有日本进口的H O N D A，也有国产的嘉陵，甚至为了骑行舒适还买过女装摩托。

无法遮风，不能挡雨，只能耍酷的摩托车越来越无法满足彭小衡的需求，2003年时经过朋友介绍，他花4000元买下了一辆退役的夏利出租车，其后又花了1万多元对其改装，“我换了车内的沙发、空调、车轮、甚至将车壳也换了个新的。”虽然下了大力气对旧车进行翻新改装，但用了一段时间后还是没有想象中的那种驾驶的快感，毕竟那是一辆行驶了数十万公里的退役的士。

彭小衡的第二辆车依然是辆二手车，不过这次相比夏利档次上升的级数何止万里，“也是朋友介绍卖给我的一辆奥迪100，当时好像花了2万多元，价格不是很贵。”对于这辆奥迪，彭小衡给予的评价非常高，“优点和缺点都非常明显，本身车型是比较老了，但方向盘的精准度与油门的响应程度还是非常好，虽然只有2.0的排量，但马力还是很强大，驾驶起来乐趣十足，不过油耗就有点大了，当时只要2块多钱一升的油价，一满箱油差不多300元，但也就只能跑300公里左右。”这么高的用车成本在2000年的前几年绝对算得上奢侈，因而几经考虑，彭小衡还是将这辆车转手了。
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彭小衡现在的座驾是2007年专程去武汉比对挑选后买的爱丽舍。在他漫长的用车经历中，彭小衡对车的认识也在逐渐改变，“以前买车开车纯粹是为了好玩和拉风，现在街上的车太多，也没有人再会拿车作为炫耀的工具了，更多的是将它作为代步工具。”说是如此，可是城区交通日益堵塞，每次出行选择交通工具时，如果不是特别远，彭小衡宁愿自己步行。

衡阳车商的生存之道

9 P2 e/ y# z; L  l$ m对于像彭小衡这样的潜在客户，毛长衡非常看重，“如果客户想要购买的车型与我们的产品符合，那么我们肯定不会放过的，特别是我们东方雪铁龙的老客户。”在经历了2009年与2010年的“疯狂”之后，衡阳车市与国内市场一样在2011年也进入到“紧急停车”，这也使得衡阳车商们开始思索在市场缺乏增长动力时，自己的生存空间在哪？“我认为最主要的还是服务。”在成为衡阳天成总经理之前，毛长衡是衡阳一家国企的老总，在企业破产之后毛长衡才带着一帮跟随自己的兄弟出来闯天下。从国企老总到汽车4S店的总经理，毛长衡在身份转变的同时，自己的观念也在改变，“以前我在国企时采用的是粗放式的管理模式，与客户的关系就是简单地看成供货与生产的关系，谈生意往往一桌酒，一场卡拉O K就可以搞定了。”毛长衡称，进入汽车行业后，发现这一套完全行不通了，常常还会埋怨客户的投诉与指责，可当自己的用心服务得到客户的回报时，这才感觉到其中的甜头。

在衡阳采访期间，记者发现在衡阳这样的三线城市中，由于城市不大，汽车成为联系人际关系的一个特殊的纽带，某个车主结婚需要婚车，4S店作为中介在车友群吆喝一嗓子，无数的车主冒泡响应，竞争激烈时还得抽签决定。而展示在我们面前的将是一个同一品牌，同一颜色，同一车型的整齐而具有声势的庞大车队。经销商如此巨大的号召力着实让人惊讶。

在毛长衡的算盘中，服务好这些客户除了能够带来意外的销售收入外，更多的是为了几年后的二手车置换市场打基础做准备，“根据行业的统计，新车在第三年的置换率为40%到45%，第五年的置换率更是高达80%，我们在2009年和2010年这两年间卖了1000多台车，加上衡阳一共3000台的保有量，预计到后年将会逐渐迎来置换高峰。在这一块，我们是有长远规划的，现在展厅后面的那块空地就是专门为今后的二手车业务准备的。”
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衡阳车商的发展蓝图

7 r6 A3 Q8 y! y1 j7 }) \, i1 ^从2011年的市场走势来看，如果遇到市场低潮，单靠二手车是无法挽救经销商的命运的，对此，毛长衡也有着清楚的认识。
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$ v0 E2 `, t* u1 f如果说2009年与2010年时二三线市场的爆发是厂家的顺势而为，那么进入到2012年渠道继续向下级市场下沉则是经销商们为了今后发展的主动行为了，“根据部分一线品牌的规划，今年将重点在年销量1900台以上的前550个县级城市内布设渠道，衡阳2011年全市上牌量1.6万辆，虽然没有一个县的年销量可以超过1900辆，但对于这部分市场我们还是不会放过。”毛长衡已经将自己的触角伸向了衡阳下辖的耒阳、祁东、衡东、常宁4个市县，“没办法，大家都在抢市场，你不紧跟着上，分分钟会被人家拉下。”
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# _2 J; _3 P$ M( Z/ ?1 |$ W4 ?对于2012年的市场前景，毛长衡并不十分乐观，从对其采访中他多次谈到的服务细节与用车文化上来看，经销商的重心还是在内部务虚之上。不过从其渠道的建设速度与发展力度来看，经销商似乎又抱存着一些幻想与希望。