化销华南公司个性化销售拓“海西”市场

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2011年，化工销售华南分公司抓住海峡西岸（简称“海西”）经济区发展机遇，转变传统营销政策模式，根据客户实际需求制定个性化的销售策略，对龙头企业实行重点攻关，成功开发了一批“海西”大型客户。

　　福建某集团是目前国内最大的妇女卫生用品和婴儿纸尿裤生产企业，目前自有塑料包装膜生产流水线5条，主要用料为线型聚乙烯产品。他们对产品质量十分关注，一直采用日本某公司的产品，对中国石化的产品缺乏信心。为消除对方技术人员的顾虑，化工销售华南分公司福建经营部主动联系中国石化北京化工研究院及福建联合石化专家，一起多次深入该企业的生产车间试料。在专家的技术指导下，该公司使用福炼线型聚乙烯产品生产的包装膜材料质量均达标。在销售人员的继续努力下，该公司最终同化工销售华南分公司签订了长期采购协议，成为中国石化的客户。

( J0 U8 o3 P) v1 X/ k　　福建另一家公司是肯德基与沃尔玛的主要包装袋、手提袋供应商，拥有8条包装袋专业生产线，塑料产品月均需求量4000吨。该公司对产品价格波动及供货稳定性较为敏感，此前一直通过二手贸易商进行原料采购，且产品来源不一。化工销售华南分公司制订详细的走访计划，通过适时走访沟通，为客户提供价格及资源信息，指导其在价格低迷的时候补充库存，并建议其紧跟炼厂生产周期进行资源调整。经过几个月的磨合，该公司最终成为中国石化客户。其企业负责人表示，这种长期稳定的采购模式使其原材料综合采购成本降低了10%。他们还对中国石化在客户服务上所做出的改进及努力表示赞赏。