普利司通熊博明:2011发力抢占浙江轮胎市场

TBR砖家

11月13日， 普利司通 ECOPIA巡展来到杭州，作为全球轮胎行业的领军品牌， 普利司通 期望通过此次巡展加快拓展潜力巨大的浙江市场，而作为杭州唯一的网络特邀媒体，本网记者与《钱江晚报》、《都市快报》、浙江电视台等4家主流媒体一同采访了中国投资有限公司上海分公司的总经理熊博明先生。

- \6 s' R# ~3 b  F& O2 R' ~+ Z记者：你好熊总，我是浙江汽车网的周楚彬，今天非常幸运让您接受这个访谈，我最早接触 普利司通 品牌是因为F1，我在赛场上看到一个 普利司通 的LOGO印象很深。这次您来到浙江，我想问一下，浙江作为传统的经济大省，汽车包括零配件、售后竞争也是非常的激烈，那么 普利司通 针对浙江市场有没有些特殊的举措？
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& J. |3 n4 _6 L# u$ ?熊博明： 非常高兴认识你，我谈一些个人想法，我在浙江有两个代理商，在宁波和杭州各有一个，杭州代理商负责除宁波以外的地区。我们特殊的举措呢，第一 普利司通 中国轮胎总部从2004年成立以来就把浙江市场定位为最重要的乘用轮胎市场之一。 普利司通 在这方面把我们最优秀的营业员集中到这个市场，跟代理店进行协调并配合工作。我们重点的工作方向就是高档品的销售。2005年中高档品的销售，只占我们销售量的40%，到今年已经达到了85%。现在 普利司通 在杭州和宁波都有大型的户外广告。同时在宣传方面，面向浙江销售网络，温州、宁波、杭州会同时进行新商品的发布和各种活动，这样来提高浙江市场的发展速度和市场推广率。

$ T- x1 \5 W* j我们除了拥有非常丰富的商品体系之外，在浙江省还大力发展销售网络。五年内核心销售网络增加了46个，有车之翼、BTS店( 普利司通 轮胎店)，我们对这些店铺进行了商品知识以及销售促销政策的强化培训。从08年开始在各个地区都召开经销商网络的交流会，加强了市场攻略强度。

那么与同级别的轮胎品牌相比，我们非常自信的就是拥有强大的商品体系，除了新上市的“绿歌伴”，我们还有9大系列，所以一共有10大系列商品，能够对应各个方面用户的需求，从高端型一直到经济型，还有运动型舒适型，包括现在推出环保型的，涵盖了各个层次的消费者的需求。从现在来看，我们高端轮胎的销售，刚才我提到在浙江已提高到85%，我可以自信地说，这个比例在全国也是属于最高的。上海分公司一共负责8省1市，应该说还是很大的一块区域市场。

记者：好马配好鞍，现在有一个比较流行的词叫“给力”，你们这个产品那么丰富，对我们浙江市场有没有什么比较给力的产品？

熊博明：我们浙江从5月份开始，主打产品第一类是“绿歌伴”系列商品，商品本身的环保个性加上经销商的推广力度，包括咱们浙江用户比较开放、比较先进的消费理念，所以这个商品现在销售是非常好的。另外在高端的商品里面，因为咱们在浙江包括法拉利、保时捷、雷克萨斯等高档车非常多，我们在这方面的销售也是非常好的，占的比例也是非常高的。那么为什么呢？ 普利司通 在海外跟宝马、奔驰、法拉利等车的配套就非常多，而浙江这些车也比较多，所以包括泰然者、搏天族中的高端产品也是我们主要推广的对象。

第三个就是日系车的配套，在浙江省中档商品的需求也非常旺盛，日系车比如丰田、本田、日产这些车是非常多的，这方面的商品又是我们另外一个特产，很多国内日系车的配套也是比较多的，份额比较大，所以在浙江这三块是我们比较主要的商品。

记者：ECOPIA轮胎现在在全国销售非常好，那我想问一下在浙江市场它的表现是怎么样的？有怎么样一个销售的预期？

  t) d4 C* U) W5 a9 O! K- Y熊博明： “绿歌伴”这个产品销售非常好，在浙江呢，用一句非常直白的话就是更好。从5月份绿歌伴上市以来啊，我们5月份开的推广会，杭州是第一批开推广会的，基本上在7、8月份就出现供不应求的局面，我7、8月去了解了一下，认识的一些经销商都反应货不够卖，对我们的供应能力提出了一些置疑，所以我们工厂及时调整了生产计划，从上个月起逐渐稳定。从市场预期来看，现在使用的效果，从5月份到现在已经有4、5个月了，效果还是比较好的。节油这一块，无论在日本做的测试，还是在中国做的测试，包括请经销商到大连、青岛进行现场的观摩，我们节油能达到6.2%，因为车况不同，基本能实现3到5个百分点的节约。
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% L1 H. j* Y; N- k$ W4 C: Q从现在客户反应来看，还是非常有效果的，所以我们认为这个销售在浙江会进一步提高，对我们整体的销售会有很大的帮助。因为“绿歌伴”的销售也带动我们其他产品的销售，同时销售网络也在扩大。
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: K* f: g9 @6 Q3 t, ^$ H记者：以车之翼为代表的 普利司通 核心销售网络发展也是非常快的，所以想请问一下熊总，就是发展这样一个核心网络的目的，以及它对市场的贡献如何？
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0 J8 K" s* R/ D2 L熊博明：现在浙江的核心网络也就是说车之翼、BTS( 普利司通 轮胎店)和BTS+在内一共有近80家，其中车之翼开设了15家，这个数字还在增长。我们发展核心网络的目的是培养更专业的销售团队，因为我们商品体系非常丰富，所以店铺对应的客户是多样化的，怎么样更好地把商品推荐给对应的需求，一个基本条件是要对这个产品有详细的了解。我们对核心网络进行过很多培训，因为我们在无锡是有一家自己的培训中心的。我们有定期车之翼的培训，有BTS、BTS+的活动，让他们通过学习更好地销售自己的产品、为客户提供更好的服务。现在核心网络的销售占据了我们浙江市场的70%左右，这是非常重要的。我们主要的目的，就是更好地对应客户的需求，把合适的产品提供给合适的用户。

至于核心网络的贡献就是，我们的产品结构是比较多的，用户的认知度也比较强，我们今天参观的这个车之翼，连续几年销售都在持续增长，顾客的认知度和认可度也是非常高的，所以老客户非常多，那么他们在换车或者升级车的时候，可能第一想到还是我们 普利司通 的专业店铺。车之翼在浙江有15家，除了北部的嘉兴跟湖州之外，基本覆盖了各个地区。在全国的200多家车之翼中，我们浙江的车之翼店铺销售能力是非常强的。

) D+ Q. O5 E1 L记者：谢谢你。另外我有一个问题想问一下陈总，车之翼是非常早就开设作为 普利司通 的直营店，我想问一下车之翼相比其他品牌的轮胎店，它有怎么样的一个优势，以及厂家有什么样的支持？
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# n4 k0 F1 e9 x3 i陈培敏：车之翼是 普利司通 最高形象店，结合了全球服务经验，并带到中国来，为各类客户提供最高品质服务。首先就是像我们车之翼，一般都采用统一的风格布局，有销售间、休息区，就像你们刚才参观时看到的那样。客户坐在这里能看到车辆保养的全过程。其次呢我们一般用的是四轮定位，采用进口科技。车之翼不是专门销售轮胎，其他比如车辆装璜、洗车、美容全部都在一起，都可以完成。再一个是车之翼的员工都是经过 普利司通 培训中心培训的，都要通过严格的考试，持有上岗证才能在这个店里工作。这就是几个方面的优势。
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* B( [6 l2 M6 [$ R$ D记者：厂家方面提供哪些支持？

陈培敏：厂家有8方面的支持，第一个是门店内的装修设计，车之翼从建店开始，厂家帮你全部设计好。第二个就是门面的设计，全部是统一的。再一个他提供店面的轮胎展示架，第四个店内的这种货品布局，都是由厂家提供的。第五个是员工统一标准化的服装，这也是公司提供的。还有员工管理及培训也是 普利司通 统一安排。第七个是开业的促销广告的资源。第八个他提供店内的设备资源。只要店铺想到的基本上 普利司通 都能提供支援。

8 Z# w. m! m4 ]" w" e* ~- a; V6 c$ g其次就是在管理方面，工厂提供一套管理的软件，从接待、介绍、安装和售后服务，让每一个员工都要各负其责，发挥每一个人的特长，做到专人专用。在这个店的经营中，对员工还要不断的进行培训。同时我们还会搞联谊会，哪一个店有好的经验，大家一起介绍和借鉴一下。做的好的店，每年还有奖励。这些就是厂商方面的支持。
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记者：我问两个比较俗的问题。 “绿歌伴”跟同型号的轮胎相比，价格贵多少？
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& U" a6 _9 C6 y熊博明：我们原来也有同等价位的商品，基本上“绿歌伴”的价位和现有的泰然者系列中的AR10是接近的。 普利司通 还是希望用户能够理解我们是将商品品质放在第一位的，尽管使用的材料不一样，是ECOPIA环保的特殊材料，但为了让更多的用户体验到环保轮胎，我们并没有将价格定得很高，还是跟原来AR10的价位差不多。
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& {: N7 V: S% X& q+ [记者：现在“绿歌伴”覆盖了所有型号还是一小部分？

熊博明：常规的规格基本上全部覆盖了。

% U) D5 V" r7 w. Z5 i3 h记者：现在叫环保轮胎，那么以前的那些普通轮胎的话，你们是退出这个市场，还是两个同时销售？
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6 y; w' ?9 k6 T+ L8 |熊博明：同时，我们现在是对应各种需求，因为有的老顾客还是要找原来的商品，不同用户有不同的需求。AR10，包括以前有AR60，有的用户还是会有需求，因为车况不同，感受不同。但是“绿歌伴”呢，主要是对环保性能的诉求，包括安全性在内的其他性能也比较好。虽然“绿歌伴”的价位相比部分商品系列高一点，但是有限的。
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记者：大概高多少？
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: h6 u! @$ C) T$ \4 ]熊博明：应该是在10%以内，因为每个规格不同。

! P4 h3 N+ c- ~0 g0 M记者：有没有测算过使用“绿歌伴”的轮胎和使用普通轮胎，使用多长时间可以为车主节省多少费用？
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熊博明：如果以帕萨特为例，商品目录里面有详细的数据，假设行驶到8万公里，节省出的油费可以购买到5~6条EP100A的轮胎。

记者：我刚刚看到一个新闻，这段时间因为原材料上涨，我不知道 普利司通 是否有涨价的计划？

熊博明：就我对于行业的认识，因为原材料增长的速度非常快，所以有很多品牌已经涨价了。我们也不得不采取相应的措施，预计是在年内或者明年初。
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; f- l* N+ s% ?  h0 B记者：估计涨多少？
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熊博明：这个还没有确定，还要研究，不可能一下子涨10%，但是从国际上来讲，海外的话平均15%，国内是在5%，所以这个幅度还要进行测算研究，要考虑消费者有一个接受的过程，因为确实现在橡胶涨的非常快，给我们的生产成本造成很大的压力。
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! T! l, u$ M* B; A记者：那您觉得，在这种要涨价的预期下，您对消费者有什么比较好的消费建议吗？比如说是现在提早更换还是怎么样？
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熊博明：用的好好的轮胎也不能换下来，但是到了周期换下来是正常的，因为油价涨的更快，而且这是一个长期消耗品，所以我们还是建议用户用节能型轮胎，比如用“绿歌伴”环保轮胎，可能经济效益上有更大一个体现。
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记者：这个使用寿命更长是吗？
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熊博明：我们不提寿命的长短问题，因为不同的用户有不同的需求，比如有的人开很好的车，可能轮胎磨损非常快，但是驾驶感觉很好。所以要根据不同用户来，我们不能保证多少公里，不同的轮胎有不同个性的体现。但根据我们社内的测试数据，EP100A的正常使用寿命相比以往品要提高138.5%。
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& {* @3 j: _$ j8 `5 z# n记者：我想问一下陈总，丰潭店这些年发展的怎么样？能不能介绍一下您的经营特色？
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陈培敏：我们是04年4月份开始筹建的，11月份正式开业，我们在全国是属于首批的，好像是前10位的。请看我们店的平面图，一共有6个工作位，有展示区、装饰区，装修美容间，洗车间，其中全自动扒胎机是高科技的意大利品牌设备，可以用来装卸可缺气行驶轮胎这样的高技术轮胎。装这种轮胎一定要到 普利司通 培训中心去培训过，我们的工作人员都是去培训过的。来我们这儿的车还是高档车多一点。我们从04年开始到今年，销售额大概增长了2.5倍。轮胎的销售量增长了4倍的样子。

. ]; w2 D( W2 m$ J# ~记者：熊总，你好，下午我看到在杭州市中心解百元华那边做了一个非常漂亮的ECOPIA展台，有很多当地的游客、顾客也来参与到这个中间，那我想类似于这样的推广，全国是一个怎么样的计划？之后的推广是怎么考虑的？

! i) u8 K0 p, C* H熊博明：我们此次在全国10座城市开展“绿歌伴”商品的巡展活动，倡导环保理念，同时呢建议广大的汽车用户开始一种低碳行驶的汽车生活。那么我们为什么首发这样的活动呢，因为 普利司通 是世界500强企业之一，同时也是世界最大的橡胶轮胎企业之一，所以我们公司一直比较关注面向车主的安全环保驾驶启蒙。我们有这样的环保商品，一定要让用户知道为什么要使用这样的商品，使用环保商品会给社会带来什么样的效果。现在大家都知道这个地球变得越来越暖，所以环保是非常重要的，实际上 普利司通 研究环保的轮胎产品已经有20年了，今天的这个科技也不是说因为有了这一两年的气候变化才这样做的。在日本很早以前我们就给环保汽车配套开发环保轮胎，那么我们经过20年的发展，这个科技已经相当成熟了，所以我们这次为了兑现 普利司通 把最好的商品带到中国来这么一个诺言，把全球我们最先进的这款商品带到中国来。当然这个是我们公司的一方面，但是最主要的是让广大的用户知道如何开展低碳的行车生活，那么轮胎也能做到这一点。
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记者：非常好。那我想知道我们这次采用绿色轮胎节油的效果是怎么样的？那么它能否满足或者是如何去满足中国车主对轮胎其他方面性能的一些诉求？
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' ^' {$ U- v0 c1 `6 a+ b% C1 P熊博明：因为我们经过日本国内的实验，在中国的一些实验机构也进行了实验，那么我们EP100A的节油测算结果是提高6.2%，考虑到各种车况不同，我们认为一般是3%到5%，这是比较保守的数据。那么从现在来讲这个油价越来越高，主要是石油资源，一个是各方面的原因，国际市场的原因，还有我们石油越用越少是不是，所以我们必须要节省能源来使用。如果推出这么一款商品，第一从用户消费者的利益来讲，能够节省油耗，在经济利益上能得到一个收益，同时呢节省油耗呢也能减少碳排放量，对整个社会也是一个贡献，所以我们非常自信的推出这一款商品，我们相信对社会也会带来一定的利益。

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