二级网点让4S店很纠结 导致市场混乱主因

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二级网点让4S店很纠结 导致市场混乱主因
) p- x# ~" |( f- `二级网点的发展经历了从无序、被打压到逐步被规范管理的过程。越来越多的非授权二级经销商被纳入到某一品牌的正规授权二级网络之中。对于这些如今依然在正规军之外的非授权二级，多数厂家尽管明确表示不允许，但真正动手严格清理取缔的很少。厂家有市场占有率要求，经销商有任务压力，这成为他们生存的机会。

- Q" T/ Q  J3 j' G一纸“取消北京在内37个城市二级经销商”的内部通知激起千层浪。上周，记者从市场了解到，位于亚运村汽车交易市场（以下简称亚市）的五六家一汽大众二级经销商销售网点（以下简称二级网点）已全部撤离。而一汽大众经销商对此大多反应平静，认为此举对销量暂不会有多大影响。
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* ~4 p- T% g0 \* l1 b的确，在车源长期紧张，且今年北京地区又减少8000辆销售任务的局面下，有无二级网点差别并不大。而且，目前北京获批在建的一汽大众4S店有五六家，预计年内有三四家开业，“届时除门头沟和延庆之外，北京所有区县都有一汽大众4S店覆盖，总数将达到三十二三家”，北京一家一汽大众经销商总经理介绍。

事实上，这一取消37个城市二级网点的通知包含两个关键点，其一是取消非授权二级，并不意味着以后不发展正规二级网点；其二是37个城市基本是北京、上海、杭州、广州、深圳等4S店数量本身已较多的一线城市，对于更多二三线城市，一汽大众依然需要二级网点去提升覆盖率。

8 L: U& e! R7 Y一位一汽大众内部人士表示，在取消非授权二级网点过程中，一汽大众会考虑对一些合格者进行授权，使其成为正规二级网点。北京一家一汽大众4S店销售总监介绍，有消息称一汽大众网络发展部从下半年开始进行二级网络发展，一级经销商可向厂家申请旗下二级网点的官方资质，不过二级网点具体建店标准暂不得知。
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  {5 l' x. \$ |3 ]8 _5 y* R, K2 h不足 扰乱市场价格
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目前市场上的二级经销商大致包含三种类型，一种是经销商的直营店，只经营一个品牌；一种是与经销商有常年固定合作的二级网点，多数有该品牌经销商的授权委托书。亚市对于这类经销商的准入标准是，经营品牌最多两个。大部分品牌都有这两种类型的二级经销商，他们大多分布在有形市场，直接从4S店拿货，4S店通过他们来卖车，但价格政策与4S店还是会存在一定差异。

上述两种经销商都属于正规军行列，也是多数车企终端网络的一个组成部分。还有一种类型，类似于车贩子，与经销商既无书面合作关系，也无固定经营品牌，或者和同一品牌的很多经销商都有私下合作，他们可以帮助经销商卖车，但也可能会导致市场价格不稳定，他们才是导致市场混乱的主因。
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7 W% ~/ p* i0 X- ]! e0 K一位上海通用经销商市场负责人透露，第三类二级网点之所以有可乘之机，主要是由于终端市场信息不对称性。如一位客户想买某品牌车型，这类二级网点便会向这一品牌所有4S店询价，同时给出一个极低价格问4S店卖不卖，若该4S店不卖，其便会说别的4S店比他们更便宜，这时候，由于这家4S店销售经理不可能立刻掌握北京所有店愿意给出的最低价格，在有任务压力的情况下，便会无奈同意低价卖车，这个时候，车贩子就在扰乱市场价格并从中渔利了。如果一个区域市场某品牌只存在一家4S店，就不存在这个问题了，当车贩子找上门来时，卖与不卖全凭销售经理的主观判断，因而这也是一个愿打一个愿挨的事情。
优势 有助提高市场占有率
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对于第三类二级经销商，4S店对他们既反感但又不得不利用。他们也很难真正被清除，因为其产生本身就在于有市场需求。

# R$ {$ N' z' K) v2 h  k  Y) ~) C“上海通用在北京的二级网点一部分是有授权的，一部分是没有授权的，不过厂家一直没有真正去取缔这些非授权二级网点。”上海通用北京一家经销商市场负责人表示。东风日产则是厂家有明确二级网络规划，作为提升区域覆盖率的举措。目前，东风日产在北京的市场占有率排在第四，位居一汽大众、上海大众和上海通用之后，厂家一直在力争提升市场占有率。“大区有一段时间也表示要清理非授权二级网点，但由于有市场占有率要求，这一举措还是不了了之，只要这些非授权二级网点没有造成市场混乱，大部分厂家还是会睁一只眼闭一只眼的。”一为东风日产专营店总经理表示。

前景 在一线城市生存空间不大

一汽丰田华北区总监韩镝飞表示，一汽丰田的策略是原则上不发展二级网点，但在一些偏远地区4S店覆盖率低，二级网点依然有存在必要。不过一汽丰田今后主要会采取分店模式，即由邻近的一级经销商在有市场潜力、但未来三五年达不到4S店销量规模的县市建立一家直营店，并由厂家授权和审核。
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4 l2 ]0 O% M1 T$ i北京这样的地方是多数主流车企必争之地，一级网点覆盖率大多已经很高，二级网点的存在必要性并不是太大，“东风日产目前在北京的直营二级网点只剩下四五家了。随着4S店的覆盖面不断加大，未来二级网点的数量肯定会越来越少，”一位东风日产经销商总经理介绍。

; b8 E" K' o! V) |, L1 I长安铃木从2009年开始明确取消非授权二级网点了，现有的二级网点都是属于4S店的直营网点，“长安铃木在北京的市场占有率本身不高，且不是厂家的主战场，过多二级网点存在必要就不大了，目前北京已有7家长安铃木4S店，加上直营网点也多数分布在郊区，完全可以满足市场对于长安铃木的消费需求”，长安铃木北方新兴4S店一位市场负责人表示。
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% L, Q9 ]. W0 p# j“二级对一汽大众必要性不大”
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; M) B- @  `; z* ?- c- _( p; u; U一汽大众经销商中二级网点最多的捷亚泰，也成为此次“取消行动”的受影响最大者，尽管其位于亚市综合厅的销售点属于直营店，但由于没有厂家的官方授权，还是被划入取消之列。此前记者数次到亚市采访，均见到这一店门庭若市。
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亚市副总经理颜景晖介绍，此前一汽大众在北京并没有官方授权过二级网点，基本都是各店根据自己的需要，或全资设立直营店，或合作设立二级网点，当然也存在一些游商，即无营业执照，靠业内资源询价赚取差价者，后者才是导致市场价格混乱的罪魁祸首。

( U4 q. H* u& B8 [9 }: k! c对于一汽大众取消非授权二级网点的做法，部分业内人士表示，一汽大众如今有条件这么做，这一条件来自主客观两方面。主观方面，设立二级本身是为延伸销售触角，提高新车销量，但一汽大众如今在北京市占有率已经稳居首位，根据每月新车上牌量计算的市场占有率都在15%以上，大部分车型供不应求、长期加价，一定程度上形成买方市场，当4S店车源本身就车不够的时候，二级网点存在的意义也就不大了；
另一方面，“这些年来，一汽大众虽然车卖得多，但4S店利润并不高，走二级网点走得太多了，4S店反而没挣到多少钱”，北京一家上海通用经销商负责人介绍，“取消二级网点，能保证新车销售利润都归4S店所有，这是对4S店利益的一种保护，厂家反而得承担市场份额下滑的风险，单从销售来看，厂家利益其实是会受到一定损失的”。

( K1 ^+ V0 p3 l- s客观方面，今年北京施行限牌政策，使得新车销售同比下滑60%左右，加上一汽大众产能紧张局面暂时难以根本解决，因而经销商也暂不需要二级网点去争销量了，适当收缩网点反而能节省经营成本。