奔驰渠道整合暴露脆弱的经销商利益链

LSRUNQI

奔驰渠道整合暴露脆弱的经销商利益链
沸沸扬扬的奔驰营销渠道整合之事，最终以北汽与戴姆勒成立全新的合资销售公司，利星行的出局而告一段落。事实证明，汽车经销商与汽车企业争夺话语权是很不靠谱的事情。当经销商强大到能控制渠道和销量的时候，也是汽车企业收权之时。
3 N* s9 e% |: c9 C$ M' _
事实上，在汽车经销商领域，利星行一直被其他的经销商集团视为学习的榜样。

早在上世纪80年代，利星行就获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车，到2006年，奔驰中国不仅让利星行成为其大股东，而且利星行多位高层也担任奔驰中国董事。由此，利星行对于奔驰进口车的渠道把控格局也日渐形成。截至去年，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰中国内地40%的份额。

; j0 @% C& D! r" U目前利星行依然是奔驰在中国的最大经销商，但失去了股东身份，利星行在奔驰渠道中的保护条款也将消失，成为众多普通经销商中的一员。

$ r& x+ d: e, b, E! S6 A' d9 W7 {近两年，中国车市的疯狂也壮大了一部分汽车经销商。广汇、庞大、中升、正通等一批集团经销商的网络已经遍布全国，有的还成功登陆了资本市场；别看不少经销商集团已经具备了与汽车企业掰手腕的能力，但真正能争取到话语权的经销商几乎没有。
7 E- ]$ y8 [" X0 x0 k$ a
为防经销商话语权过于强大，汽车整车企业纷纷谋划自建渠道，目前国内有多家车企已开始直接或间接组建自己的销售渠道，弱化经销商的话语权。授权经销商毕竟和厂家不是一家人，所以厂家也希望培育自己的亲兵，使利润最大化。

经销商与汽车厂商双方本应是互惠互利的关系，但在利益的面前，双方在无形中又站在了对立面，一方面厂家的压库、返利牵制着经销商的发展；另一方面，经销商不断强化自己的实力，以获得渠道的掌控权，这势必会造成两败俱伤的结局。

话说回来，厂商制约经销商一家独大的形成，也为培育其他的经销商发展创造了条件。据了解，利星行的厂家身份消失之后，越来越多的经销商开始申请加入奔驰的网络。

由此看来，找到一个厂、商之间共赢共存的共同利益点，让经销商变得不再脆弱，虽然很难但还是有希望的。