贾新光：整车厂应更加尊重经销商权益

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贾新光：整车厂应更加尊重经销商权益
, D- S. g2 |, ?' B. [  m最近，比亚迪副总夏治冰辞职成了业内热门话题，许多人认为比亚迪快速扩张出了问题，比亚迪模式遭受质疑。其实最先出问题的是比亚迪的渠道。去年以来，由于汽车销量增速下滑严重，比亚迪经销商面临压库、资金周转不畅、利润低甚至亏本等问题，并引发了较大规模的退网风波。夏治冰在微博上说：“由于我个人的急功近利，误导了公司及销售团队。我定的策略对商家苛刻；我要求过高，团队压力过大后管理渠道用力太猛，伤害了经销商朋友，于此致歉。”
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在去年9月的比亚迪全国经销商大会上，夏治冰宣布了“营销新政”：压缩销售目标、收缩批发量、成立比亚迪汽车金融公司、加快提供新产品等。今年5月起，比亚迪新的战略车型S6开始在全国分区域上市，销售势头很好。这说明其实比亚迪早已经转变战略，取得了好的效果。
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, _- p1 Q7 C# J: r汽车业内有一个著名的“摆缸”理论，所谓的缸是经销商，缸里的水是市场，而汽车厂商就是摆放水缸的主人。在厂家看来，只有提前把缸摆好，在下雨的时候，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，则即使下雨，接获的雨水也不可能太多。对摆缸的人来说，缸破了不需要去修补，可以再摆一个。很显然，在摆缸理论中，经销商完全处于一种被动的境地。

2 A* F/ Z7 y6 r- t- a9 M6 U厂家重量而经销商重利。从厂家对经销商的考评体系看，最关键的指标还是销量，它决定着厂家返利的高低，对经销商的经营情况、盈利能力，厂家却少有关心。经销商为完成厂家的销量任务，不得不加大进货量，导致资金紧张，一旦市场波动就会陷入困境。

汽车销售属于资金密集型行业，资金需要量大，经销商80%以上的资金需要信贷支持。由于信贷紧缩对中小企业影响最大，全国将近2/3的经销商出现贷款困难。因此很多经销商希望厂家能够充分意识到这一问题，给予经销商一定的资金支持，如提供贴息承兑汇票等。

) S8 o' ^  s) I这两年的快速扩张，每家汽车企业的销售网络都存在经营状况参差不齐的问题。如今国内汽车销售网络的密度已经让经销商的生存状况堪忧，大规模建店，从短期看厂家的批发量上去了，但经销商的利润没了。如果销售渠道不稳定，即便市场复苏，也很难对销量起到立竿见影的作用。而且网络中一旦有经销商选择退出，便会抛售产品，导致价格混乱，影响品牌形象，会对其他经销商造成一定损害。

$ S( e! N; V* ?$ K$ y* N' @6 u《汽车品牌销售管理实施办法》一经公布便因为其条款“过分偏袒”厂家利益，在经销商当中引起广泛争议和不满。尽管每年都会有该办法将修改的消息，但一直迟迟没有下文。这说明某些部门也不大重视经销商的权益，有了政府部门的默许，厂家当然有恃无恐。