把业务"混"起来——胶生产商度难关的新策略

ycznzlj · 发表于 2009-2-18 08:34:42

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橡塑新闻周刊
Bruce Meyer

当大多数炼胶生产商会从某个实际市场的销售数字来判断目前的业务有多糟糕时，Wayne County 橡胶公司（Wayne County Rubber Inc.）的Andy Berkowitz却有着他自己的判断标准。

他只是询问他的兄弟，一名FedEx 公司（FedEx Corp.）的员工。

ô如果卡车没在跑，没人会买任何东西，这位销售协调人兼产品研发部门主管说到。ô如果我的兄弟告诉我生意很糟糕，那肯定事实就是如此。

那生意到底有多糟糕？许多客户定制炼胶生产商把今年的预期业务量降低了20％甚至更多。

多伦多 Biltrite Industries公司的销售和市场部副总裁Tom Lennox告诉记者：我不认为有哪家的业绩能超过去年，现在正处于一个萎靡不振的第一季度。

美国AirBoss公司（AirBoss of America Inc.）的总裁兼首席执行官Robert Hagerman说，除军用以外所有领域的订单都有下降。情况很不乐观，他说到。我们和别人有些不同，因为我们的业务对汽车行业的依赖程度不是非常重。我们注意到了订单上的下降，但可能比别人来得慢一些。

Excel 聚合体公司（Excel Polymers L.L.C.）的总裁兼首席执行官John Quinn对2009年也没有很高的期待。我们认为这将是糟糕的一年，他说到。我们的预算基本上就是我们今天的业务水平，我们期望顺利走过全年。我们不会天真地认为事情会在夏天得到好转。

生存之道

对于大多数从事用户定制炼胶业务的人来说，现在是倾尽全力做那些有助于度过目前的经济寒流以占据一个当情势好转时能继续前进的位置的时候了。

我们努力提高生产率， Kardoes 橡胶公司（Kardoes Rubber Co.）总裁Michael Cash说。我们过去习惯提前购买原料。现在我们不会保留大的库存。我们也进行了一些重组并裁减了一些员工。现在我们都身兼两职甚至三职。

据Trostel 聚合体复合公司（Trostel Polymer Compounding Inc.）总经理Ross Lund介绍，Trostel聚合体公司选择从两方面来克服目前的情势。

一方面，作为Trostel 有限公司（Trostel Ltd.）的分公司，Trostel 聚合体复合公司把生产从三班减为了两班。而另一方面，这家炼胶生产商还选择主动出击的战略，雇用新的销售人员以帮助公司从一个区域性供应商成长为全国性的供应商。

达到目标有两种途径，Lund说到。你可以固守、自省，你也可以主动出击抢占市场。

他说，Trostel尤其擅长向客户提供技术支持。我们的客户向我们提出他们正面临的问题，我们则会开发出一种能满足他们需要的配方。

这使得Trostel有限公司拥有一批稳定的客户，而Trostel聚合体复合公司则把其生产的原料的近三分之一提供给了Trostel有限公司。这给我们提供了一个测试我们原料的非常理想的场所，Lund说到。它们是不同的部门，但它们共享了作为一家独立的客户定制炼胶生产商所没有的测试和资源。

Lennox说，Biltrite公司已经采取了一系列措施以确保它能顺利度过这个困难时期。该公司裁减了部分员工，降低了产量，要求员工把他们的假期修完并缩短一些每周工作时间，特别是圣诞节。

这家密炼机生产商在多伦多和俄亥俄州芬德利设有工厂，由于和汽车行业绑得不紧，这家美国公司目前可能还处于一个较强势的位置。

他继续强调：在2009年，你要做一切你能做到的事情以期存活下来，然后才能在2010和2011年获得增长。

特种产品和聚合体公司（Specialty Products & Polymers Inc.）是一家定制炼胶的生产商，公司认为，公司现在的业务相当稳定，除了目前由于汽车行业的需求下滑外，公司在其它新客户所或得的业务，以及从其它已有客户所获得的业务都得到了增长，足以弥补汽车行业的低迷。

该公司技术推广经理Michael Shaul先生说：我们现在所选择的客户目前都在考虑节约成本，我们现在进行精益经营，管理成本也很低。

该公司也正在新的市场中寻求业务，并且添加到自己的生产产品目录中。

其中一个市场是特种产品，公司在去年第一次参加了一个橡胶辊集团会议后，开发出新的特种产品，就是橡胶辊。Shaul先生告诉记者：我们已经了解到在该市场中，业务在增长，并且客户的业务也进展得很好。

另外，几年前，该公司还采购了一条生产线，生产碳氟化合物，目标客户是一些为了达到新的环境排放规定的公司。

公司还安装了更多的设备，这样公司就可以在今年第二季度生产液体硅树脂材料。

Shaul先生继续介绍：我们已经得到了很多关于液体硅树脂材料的询盘，并且，我认为将来，该市场的需求还继续增长。

寻找机会

美国AirBoss 公司的Hagerman先生倒并不是特别担心目前的经济情况，因为他的公司现在还有一些军需的橡胶产品业务，而这块业务目前的增长相当强劲。

他说：目前确实是有些危机，但是危机也创造出了机会。消费者现在都在四处观望。另外，现在的情形，也是一个增加市场份额的好机会。我们现在就在关注一些以前我们没有注意到市场，比如，因为以前过于忙碌而忽略的市场，或者没有足够的产能去满足的市场，我想我们在未来一定会胜出。

Lennox先生也提到，Biltrite工业公司目前也对一些潜在的新市场进行报价，他说：我感觉，现在每个人都在试探，以确保能够得到最好的价格。他之后，又补充，现在所有的项目看起来都已经不是那么急迫了。

关于市场机会，Berkowitz先生发表了自己的看法，他说，Wayne County橡胶公司更倾向于寻找炼胶以外的业务，他认为定制炼胶这个业务绝对是一个夕阳产业。

但是，他同时也认为，公司目前肯定不会离开定制炼胶业务，公司现在拥有一批非常忠实的客户群，而Wayne County橡胶公司将会更多的关注终端产品业务，该公司早就已经拥有了一条橡胶地板生产线，该产品可以用作硬木碾压地板的隔音材料，除此条生产线外，公司还生产用于人工池塘和小溪的衬垫。

就在最近，该公司开始生产一种热塑性聚烯烃材料，可以用作屋顶薄膜。

他说：我们现在的焦点转移到把我们所有的产品变得更环保，我们现在试图把公司从一个客户定制炼胶的制造商转变成为一个制作成品的制造商。我们试图在市场中去发掘自身的优点，并且存活下去。

可能被出局

由于定制橡胶行业原本就受到产能过剩的影响，现在整个市场的趋势是更多的产能会停止，这就造成行业中的并购案例有可能继续进行。

Kardoes公司的Cash先生说：我们公司在经济倒退之前就已经察觉到了一些公司倒闭。我们的座右铭就是‘强者生存’。

Hagerman先生表示，如果市场中有公司不出现相互并购的案例，他反而会感到奇怪。

他说：对此，我并没有什么科学的根据。但是我确定，橡胶行业跟其它行业就这一点而言，是一样的。现在存在产能过剩，那些没有效率的公司肯定会被出局。

他认为，现在还没有办法估计经济危机会持续到什么时候，任何一种预测现在看来都会是错误的，他说：那些能够在这场风暴中安全渡过一年的人们，会在将来占取到更好的位置。

Excel先生的看法是，目前的奥巴马政府提出经济刺激方案会立即起效，但是，公司对这样的刺激方案表示支持。我们向基础建设市场提供服务和产品，因此，我们对这些方案很期待，像桥梁和地铁建设，运输和水系建设。

Lennox发表看法，他认为，一些Biltrite工业公司的客户现在正在注视者他们的客户暂停了一些项目，以等待看看自己是不是符合政府刺激经济条款的适用条件，我能感觉到市场有某种曾读不确定，但是，没有人进行大额的采购，接下来的6个月，大家的业务仍然被吊在半空中，这样大家能够看清楚目前的市场情况。

这位Biltrite公司的管理人员也提到，他已经看到由于市场缺乏信用导致的负面影响，一旦信用缺乏情况有所缓解，就会帮助货物流通。

他还认为，信用危机的负面效果会带来一个长期的灰暗的预期。

这确实很糟糕，但是我们已经预计会有更糟的情况。我们现在预计，在今年年中，所有业务大概会重新上扬，但，我不认为这个趋势会一直持续。春天来了，项目重新开工，你要知道下一步就是事情还一直在变化。

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