（转帖）从美国零售价看报价

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从美国鞋子零售价推算出工厂最恰当报价的秘笈
, _9 ^4 ]/ |6 a1、客户是以市场零售价为基准来决定一切：对客户而言，在开发一款鞋子之前首先要做的是这款鞋子将要卖出多少钱一双，即零售价。当然，客户会考虑同类档次和风格的鞋子不同的品牌效应，即依自己品牌的效应卖多少钱一双最合适。比如同样是Gore-tex的防水鞋，Timberland的一双可能卖到130usd，而Hi-Tec的可能只有110美金。客户所指定的价钱来源于一定的市场调查，价钱的定位直接影响着销售数量。零售价定位后，有一定的公式可推算出客户的批发价，甚至工厂的FOB（后边会讲到）。因美国市场比较成熟稳定，各个环节的利润率基本固定。不只是鞋子，衣服/帽子/电子等各行各业都一样有规律。在中国大陆，目前市场公式类似，只是中国市场不够成熟稳定，有时变化较多，但大致规律一致，比如中国一双巴布豆童鞋零售价为118元，那么它的贸易商批发价则为零售价的35％。即118×35％＝41.3元，贸易商的利润目前国内是30％，即41.3×30％＝12.39，如此，鞋厂的出厂价即41.3为41.3－12.39＝28.91元。所以大家买鞋子的时候，可以用上述公式推算一下即可知道此鞋子的出厂价，谈价钱的时候就有所依据，心中有数，衣服和其它行业也是一样道理。
2、如何获取美线鞋子零售价。要推算价钱，必须先了解这款鞋子在美国的零售价，这一点很容易获得：
' g6 B/ `$ o! |- ]! L  1）  客户这方面资料一般是公开的，尤其是他们的型体表格上（line-sheet上），或是在他们的sales-meeting上，他们会公布。
1 ~6 R7 j8 X* ]) S; v7 G  2）  如果没公开，可以直接问客户，零售价对他们来说不是秘密。
7 t& @' Y) _6 d$ Y  L" [- t7 y  3）  依据此型体去年在美国的零售价或类同型体的零售价
  4）  根据其它品牌同类产品的零售价来推测，比如一双休闲的户外真皮的鞋子，一般是90美金左右，根据常识对比可推测出基本零售价。
! N! G2 v+ M8 h0 y 3、美线鞋子零售价推算出工厂出厂价之技巧：
  1）  客户的批发价为零售价的50％，以一双防水鞋在美国卖120usd一双为例来讲解，则客户的批发价为120×50％＝60usd。这一公式和规律适应用几乎所有大中品牌，这也是美国市场比较成熟的体现。
' F) x. R+ V+ U0 g( Z5 {) l  2）  客户的毛利润需50％，最低到极限45％，即60×50％＝30usd，最低60usd×45％＝27usd。此价钱并非工厂的出厂价（FOB价）,它是鞋子到达美国并入仓库后的价钱，暂称为美国入仓价。入仓价为批发价的50％亦为大部分品牌的共同规律。毛利润涵盖了客户所有的开支，从开发到销售，包含出差，交际，展会，广告等等。
, O% `5 @8 {8 B  3）  如何由美国入仓价推算FOB价：这一步骤比较关键。它分为两个环节：
    a、扣除运费：入仓价先扣除运费0.5usd. 比如：入仓价为30美金。则30－0.5＝29.5usd
$ @, N: I. `0 c, s: f, q        b、扣除关税：美国的关税一定要了解，否则你无法推算除FOB价，并且在开发鞋子时也无目标。如果你没有在开发阶段有意识地配备材料比例会造成要付很高的关税，这样鞋厂和贸易商都会损失很大。关税依鞋面材料所占百分比分为以下几种：
     37.5%：高关税，指纺织品（网布或丝带）占鞋面表面材料93％以上
     20％： 高关税，指鞋面材料用纺织品和合成材料（pu、pvc等）达到51%以上。
8 _* K3 _# h+ Z9 m7 I, o/ V     10％和8.5％：8.5％适用于M’S/B’S/Y’S段，W’S和G’S用10%.
6 q  X6 d- r0 f                两种情况下用此关税8.5%（10％）：
* @6 }) x8 U9 h. p, c# R+ p        第一：全真皮关税，指真皮达鞋面总面积51％以上。
        第二：混合皮关税：指真皮达鞋面总面积40％以上，其它两种材料（纺织品和合成品）各占面积30％。即真皮为主材料，其所占百分比多于其它两种材料至少10％
; u+ J0 h  [# _' c0 E6 G     6％关税：指鞋面所用合成材料（pu、pvc、Tpu等）占97％以上比例。
       注：计算鞋面材料百分比方法：由楦底边缘剪下鞋面，测量计算鞋面各种材料所占百分（有鞋带之款式鞋舌不计算在内，无鞋带之款式需计算鞋舌）
: t3 `' ]& F( q) _! [     假如上边实例的鞋子关税为8.5％，FOB价假设为x，则可得x＋x×8.5％＝扣除运费后的钱29.5usd。即x＝29.5usd/（1＋8.5％）＝27.19usd,即FOB价报为27.19usd刚好合上客户50％的毛利润，如果想再报高一些，则应保证客户45％以上毛利润为原则，即最高报价(60×0.45-0.5)/(1+8.5%)=24.42usd. 由此你可以结合工厂的实际情况和客人的实际情况调整你这款鞋子的价钱在24.42usd~27.19usd之间，这样就牢牢卡住了价钱的咽喉，有目标有目的进行报价。
4、总结公式：综上所述，针对不同的关税和客户不同的利润比率，可以总结成以下公式：
* }* M* d1 S( ?* a   a、公式的原则：FOB价＋（关税率×FOB价）＋0.5usd运费＝入仓价             
          入仓价＝批发价×毛利润率（50％～45％）             
3 K2 J! }9 l* F" n; r         批发价＝零售价÷2
4 u/ }; _; r  N     b、公式得出：FOB价＝（（零售价/2）×毛利润率－0.5）/（1＋关税率％）
& E- [4 K/ B8 J7 M! _8 @   c、  具体不同税率，不同利润率条件下之公式：
* f! P" t, T0 c# n$ H3 T" E      1）    当税率为8.5％时50％的毛利润公式：FOB＝（（零售价/4）－0.5）÷1.085=（25%×零售价－0.5 ）/1.085
                   49.5%毛利润公式： FOB＝（（零售价/2）×49.5％－0.5）÷1.085=（24.75%×零售价－0.5 ）/1.085
                  49％毛利润公式： FOB＝（（零售价/2）×49％－0.5）÷1.085=（24.5%×零售价－0.5 ）/1.085
: o# q% c% R& W2 b3 W                 48.5％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×48.5％－0.5）÷1.085=（24.25%×零售价－0.5 ）/1.085
                 48％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×48％－0.5）÷1.085=（24%×零售价－0.5 ）/1.085
                47.5％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×47.5％－0.5）÷1.085=（23.75%×零售价－0.5 ）/1.085
. C3 E5 ~5 C. n  H2 p/ P8 s                47％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×47％－0.5）÷1.085=（23.5%×零售价－0.5 ）/1.085
3 v, b9 n' |' F                46.5％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×46.5％－0.5）÷1.085=（23.25%×零售价－0.5 ）/1.085
               46％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×46％－0.5）÷1.085=（23%×零售价－0.5 ）/1.085
* z1 j- M1 {* A+ |               45.5％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×45.5％－0.5）÷1.085=（22.75%×零售价－0.5 ）/1.085
               45％毛利润公式：FOB＝（（零售价/2）×45％－0.5）÷1.085=（22.5%×零售价－0.5 ）/1.085
) K& l/ Y" E9 R* K1 V& ^0 z+ I6 ?  2）    当税率为10％时，公式同上，只是把税率部分改为1.1，例如：
     50％毛利润公式：FOB＝（25％×零售价－0.5）/1.1
% s( z, e; H% m4 @: O  ?) y         49.5％毛利润公：FOB＝（24.75％×零售价－0.5）/1.1
5 C9 Q6 n5 J( y# G" Q/ |         49％毛利润公式：FOB＝（24.5％×零售价－0.5）/1.1 等等
  3）    当税率为20％时，公式同上，只是把税率改为1.2，例如
      50％毛利润公式：FOB＝（25％×零售价－0.5）/1.2
           49.5％毛利润公式：FOB＝（24.75％×零售价－0.5）/1.2
8 h! V4 m0 \9 v5 r           49％毛利润公式：FOB＝（24.5％×零售价－0.5）/1.2等等类同
! r! W: s$ _  [% a  4）当税率为37.5%时，公式同上，只是把税率改为1.375，例如
      50％毛利润公式： FOB＝（25％×零售价－0.5）/1.375
6 t7 H' ]; E1 U" W# t7 y% S           49.5％毛利润公式：FOB＝（24.75％×零售价－0.5）/1.375
6 j* A. b6 U3 q5 N" t: T           49％毛利润公式： FOB＝（24.5％×零售价－0.5）/1.375
5、 鞋厂报价的通常误区   举例说明，一款鞋子叫7245＃，它有四个颜色   配色一：牛面皮＋网布；配色二：反毛皮＋网布；配色三：疯马皮＋网布；配色四：织带＋网布   鞋厂报价通常严格依各个配色的材料去报价，配色一可能报很贵，配色四就很低，因为它是织带。表面上看鞋厂做得很对，实际上并没有掌握住报价的精髓。在美国，这四只鞋子尽管用料不同，但它的零售价是一样的，并不会因为用料不同而定价改变，尤其是用料的细微差别。如果零售价相同的话，原则上织带的款式报牛面皮的价钱（配色四报配色一的价钱）；亦在客户的利润率之内。当然鞋厂不能报给客人皮料款和织带款价钱完全一样，象征性的有技巧的区别一下就行了，工厂可以争取织带款更多的利润空间。   鞋厂往往每一季拼命算价钱，随开发指令表的更改而不停更改。 其实，每一季固然有很多新型体，但同一系列的鞋子，美国方面是同上季此类鞋子的零售价的。所以，工厂应参照上一季此系列鞋子来报价，更主要的是依照上一季的价钱来开发，而不是开发阶段无此意识，乱用材料，只满足于把鞋子开发出来，到时报出的价客人根本没有办法接受，那只能是自讨苦吃，可以说是没有任何的工作技巧。
6.       不同品牌之规律：针对不同的品牌，由零售价到批发价基本都是一致的，即便有些品牌有些出入，如果鞋厂的报价人员用心研究，多找些型体来对比推敲，不难得出答案。况且，这方面的资料客人那边并不是秘密，尤其在客人美国销售的手册上都是公开标明的，鞋厂的外派出国人员只要用心，很容易取得。由批发价转化为FOB价，也可能有的客人要有50～55％的毛利润，也可能有的只需40～50％的毛利润；这方面鞋厂报价人员比较几款鞋子的单价，即可琢磨出客人的毛利润需求。但绝大多数客户都是要求50％，最低接受45％。
. S/ d; F3 Z' b( O7.欧线鞋子和内销鞋子的报价基本规律都是一致的，只是对欧线需了解他们的税率，这一点只要用心去查找，问客户都可以得到。欧线和内销市场的利润率会稍不同于美国，这需要鞋厂报价人员针对不同品牌，依据以上原则用心推敲，都可以得出规律。总之，价钱直接关系着鞋厂的盈利空间，报价部人员要多研究和观察，会发现更多的门道和技巧，从而捏住报价的咽喉，报出最合理最有利润的价钱的。价钱上多用些心，也许比生产车间几千人员加班加点忙几个月还有效果。。。所以，报价部至关重要！！

ucan

长见识了。报价原来可以这么来推导。

yang-z-x

学习了，给楼主顶一个，知道产品价格的一些相互类比关系。

hyxrxl

　　很少见到这些　　　　今天长见识了～～～～

MAGICSTONE

额，心中有数了，这些行业的利润真的可以

wbqwbq

长见识了    客观吗