卡车企业“新营销”难奏效

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6月中旬，华菱汽车召开星马汽车营销网络战略规划研讨会，推出全新“大租赁”营销模式，以应对目前严峻的市场形势。华菱此番营销之举能否成功推行，成效几何？其他重卡厂家会否推出更多的新举措来挽救颓势？
$ x, T% `- c# W4 c成立物流公司 推行“大租赁”
华菱星马汽车集团董事长刘汉如认为，经过多年发展，商用车行业的市场竞争环境发生了变化，已在向产业链条和核心技术的竞争转变，向以金融服务、产品质量服务、金融租赁服务、运输挂靠信息服务、“以旧换新”等全方位的服务转变。华菱“大租赁”模式的做法是与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导成立物流公司主营星马专用车和华菱重卡“以旧换新”及租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、“以旧换新”、挂靠等服务；同时建设物流信息及二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供信息服务；推动星马专用车向三四线城市覆盖，占领中小城市市场。
根据规划，华菱年内成立30家左右物流公司，明年再成立100家左右，保证业务覆盖到华菱星马所有的主流市场。华菱方面称，合股物流公司51%的股权归经销商所有，49%归华菱星马，双方通过合股公司进入货运行业，所用车辆都是华菱星马品牌。
事实上，在正式推出“大租赁”营销模式之前，华菱已选择了几家有实力的经销商从事二手车置换及租赁业务，如广州市菱马汽车贸易有限公司、合肥市安和汽车销售服务有限公司和重庆市环宇汽车销售有限责任公司等，试行效果良好。
风险大 全面推开难
尽管如此，业内对这个新模式并不太看好。“模式本身不错，比较全面，但做起来必须有足够的实力。”中国重汽某销售分公司负责人王先生（化名）表示，华菱这种“大租赁”的营销模式需要与抗风险能力强的经销商合作，而比较有实力的华菱经销商并不多。而且现在大经销商已被解放、东风和重汽等大厂家控制，华菱想在这些经销商中发展也不容易。
要发展和培植新的有规模的经销商，以华菱现有的年销量也非易事。“卡车市场竞争太残酷，能做这种模式的身家几亿元的老板大多不选择在这一行投资。”王先生进一步分析道，国内卡车已到了“论吨卖”的地步，以某品牌6×2自卸车为例，自重7吨多的车售价17万~18万元，折合2万多元一吨。“车用钢材就8000~9000元一吨，且汽车工业带动了那么多相关行业，就没有附加值吗？”王先生如是说。
“大租赁”模式的风险也较大。“很多物流公司和卡车经销商一样，是皮包公司，花几百万元注册公司，然后租场地盖厂房，请几个人就搞起来了。本身风险都不低。”王先生说道。
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此外，“大租赁”模式中的二手车置换和“以旧换新”业务推行起来后，旧车的处理也是个难题。“置换是一对一的置换，换一辆新车就要收下一辆二手车。现在市场行情不好，有很多用户想更新车辆，就因为旧车卖不出去脱不了手，置换后厂家怎么处理旧车？且旧车置换的价格肯定低于用户自己出手的价格，用户觉得不划算，还不如继续用旧车。再加上置换后新车价位也压得相当低，这里面的风险很大。”朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理姜海平告诉《商用汽车新闻》记者。
东风经销商李先生也表示风险管控是个问题，若几个客户想做还可以，全面推开难度较大。“某地政府出面搭桥，物流公司和厂家唱戏，如果政府肯出面，几方受益还有可能。但各地情况不同，信誉度也不同，风险更不同，全面铺开不容易。”李先生说。
9 Z5 R- X6 u) M& l0 b- F“其实重汽早先也搞过租赁业务，先是成立租赁公司，把车买断上牌后租给客户，客户每月交租金，交到一定期限后车辆就归客户。但这个太不保险，有的客户直接就把车开到山里，找不着人了，赔得很厉害。”王先生补充道。
3 }; L4 C9 X) Y1 L4 M作用有限 不能刺激需求
那么，这种模式在当前市场环境里能否起到作用，为华菱争抢到市场份额？姜海平对此也并不看好：“我估计也不会起到什么作用。即便将来市场转好，这个模式的作用也不大，我不担心会造成多大冲击。”
“关键是市场不好，没有需求。问题在需求那里，没有客户，什么营销模式都没用。”经销商郭先生销售中国重汽、北奔和华菱3个品牌，他直言“没市场，政策没用。我们这边公路车和矿区车都不好，现在是不要钱给客户车他们都不要。”
姜海平也认为“大租赁”模式实际用处不大，调动不了市场。“现在各地租赁、消费信贷的首付都降至10%甚至更低，也没拉动多少销售。现在是需求在下降，并不是用户想买车但资金不足或贷不出来钱而造成的购买力下降。”他认为这些营销举措对市场不会有实质性改变。
  ?! P- s6 R& U" A) ?据姜海平介绍，连云港地区从内蒙古拉煤回来的运费，从原来的500多元一吨降至300多元。一吨煤的运价差是170元，10吨就是1700元，一辆载重35吨的卡车运费就要少了5000多元。且过去运输环境好，煤炭运回来前可能就已有工厂预定，现在运至连云港都还销不出去。因此，运输市场的不景气并非厂家降价或出台一些政策就能改善。
“这是大环境的问题，且这次大环境对商用车的不利影响还是隐形的。2008年金融危机造成的需求下降，看得见，摸得着。这次是国家调控的隐性政策，对各行业带来的冲击都很大，且看不见，摸不着。”姜海平认为。
王先生也认为“大租赁”毕竟只是个营销模式，对市场需求的刺激作用有限，“可能一年能多卖几千辆车，量大不了。其实七八年前重汽和一汽解放、东风商用车都探索过类似的模式，可能不如华菱全面，但效果都不是很好。”王先生补充道。
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其他厂家未推新举措
“大形势不好，厂家会从资金和让利上给以一些支持，其他还没什么新举措。东风就是正常销售，经销商没有能力改变环境，只能是多跑市场，提高服务质量，”李先生告诉《商用汽车新闻》记者。
7 H% {9 V* ]) u, W# T! ]/ i1 V姜海平表示，目前厂家加大了对融资的支持力度，并无其他新的营销举措。“关键是市场不好，需求在降低，提高金融支持力度也没多大用处，对销售的促进作用不大。”
2 d- l& A4 ~: X6 J" J据王先生介绍，中国重汽也没有营销新举措，仍然执行商务年会上的金融政策，仅在库存车的处理上针对超过半年、8个月和一年以上的库存车分别作了相应的“批点”（如对超过8个月的库存再批17~18个点，即首付款比例下浮17%~18%）。因此，中国重汽目前的库存情况较去年底和今年年初已较为理想。“我这边去年底400多辆库存车，现在已卖掉近300辆。其他区域的情况也差不多。”
由于保增长的任务迫切，国家已开始出台一些刺激措施，市场最近有所回升。“从五六月的订单来看，重汽卡车营销部每天都差不多接到100辆，情况还可以，销量在回升。”王先生已乐观看待下半年的重卡市场，“之前房地产、铁路和高速公路等建设都放缓或受到压制，市场萎缩得太厉害。国家要保增长，房地产行业是龙头，要保8%的GDP增长率，估计房地产等还得放开。”